商务谈判论文
摘 要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。

关键词：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵

0 引言

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

1 商务谈判中的语言艺术作用

1.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

1.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

2 商务谈判中语言表达的注意事项

在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。

2.1 正确地应用语言

商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2.2 不伤对方的面子和自尊

在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

2.3 用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。

2.4 富有感情色彩

语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。

2.5 注意说话的语速、语调和音量

在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

3 语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

3.1 问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

3.1.1 明确提问的内容

提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。

3.1.2 发问方式的选择

选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。

例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

3.1.3 注意问话的时机

提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。

3.1.4 考虑问话对象的特点

对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。

3.2 答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

3.2.1 换位思考

在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

例如：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗?”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就弄枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。

这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。

这就说明，在谈判中也要换位思考，注意分析，探明对方的心理后再研究怎么答复或怎么做，切不可按自己的心理假设。

3.2.2 点到为止

答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

3.2.3 避实就虚

谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。

例如：在一次记者招待会上，一位记者问周总理：请问，中国人发银行有多少资金？周总理回答说：中国人发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉。这个例子体现了在很难答复的情况下，采用转移话题的方式。

在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题……”

3.2.4 淡化兴致

提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。”

3.2.5 思而后答

一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。

3.2.6 笑而不答

谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。

3.2.7 借故拖延

在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的，谈判语言艺术之所以光彩照人，也就是在于它那变幻莫测的谋略内涵。

吊死扶伤

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　　佛教自两汉之际开始传入中国，在漫长的发展过程中深受儒家、道家的影响，同时也给中国传统文化以深刻的影响，逐步走上了儒释道三教融合的道路，一步步中国化、民族化，成为中国文化的有机组成部分。“魏晋南北朝以来的中国传统文化已不再是纯粹的儒家文化，而是儒佛道三家汇合而成的文化形态了。”(1)佛教与中国传统文化融合除了有一定的社会基础和时代契机，应有思想文化本身的根据。笔者认为，佛教与中国传统文化融合的内在机制是文化选择与重构。选择和重构是同一机制的两个方面，二者相互蕴含，相互作用，共同推动了两种文化的融合。
　　作为外来文化形态的佛教之所以能在中国生根、开花、结果，首先归因于文化选择机制的作用，即佛教与中国传统文化的相互交流、相互选择。
　　第一，文化选择的根本依据在于需要与价值的契合。
　　佛教要在中国生存、流传，必须取得中国社会政治和传统文化的认可、宽容和支持；中国传统文化也需要佛教为自身的进一步发展提供营养和补充。而佛教具有满足这种需要的独特价值：
　　1.宗教价值。中国人宗教的观念、感情淡漠，这与本土宗教发展不充分、不完善相关。中国人首先是把佛教作为宗教引进的。汉明帝永平十年（公元67年）佛教传来说记载：“昔孝明皇帝，梦见神人，身有日光，飞在殿前，欣悦之。明日，博问群臣：‘此为何神？’有通人傅毅曰：‘臣闻天竺有得道者，号之曰佛，飞行虚空，身有日光，殆将其神也。’”(2)遂有西行求法之举。在初传时期，中国人以固有的宗教信仰眼光视之，即把佛教看作神仙方术之一。如汉楚王刘英把释迦牟尼与黄帝、老子并祀：“诵黄老之微言，尚浮屠之仁词”(3)。正如朱黼说：“三代以上，不过曰天而止，一变而为诸侯之盟诅，再变而为燕秦之仙怪，三变而为文景之黄老，四变而为巫蛊，五变而为灾祥，六变而为图谶，然后西方异说，乘其虚而诱惑之。”(4)佛教的传入，给中国人的宗教生活注入了新气息。对于佛教的宗教价值，封建统治者深知：“若彼愚夫、愚妇，理喻之不可，法禁之不可，不有鬼神轮回之说，驱而诱之，其不入井者几希。”(5)2.哲学价值。佛教既是一种信仰方式，也是一种思维方式。一般说来，宗教以信仰为基础、以解脱为目标，重体验亲证；哲学以知识为根据、以真理为终的，重概念分析。但二者的矛盾和对立，只在有限的范围内才有意义，在更为广阔的背景下往往又相融相通。费尔巴哈指出：“十分明白：哲学或宗教，一般地说，亦即撇开它们独特的区别来说，乃是同一的，因为思维者和信仰者是同一的实体，宗教的形象也就同时既表现思想，也表现事物。的确，每一种一定的宗教，每一种信仰方式，同时也是一定的思维方式，因为任何一个人决不可能相信一件实际上与他的思维能力或表象能力相矛盾的东西。”(6)佛教虽强调信仰，却终究不能不以某种方式诉诸理性，从而表现为人的思想和行动。佛教以哲理为基础，宗教信仰建筑其上，宗教信仰和哲学思辨紧密结合。佛教作为宗教唯心主义，从本质上说是和科学、唯物主义根本对立的，但其中包含了辩证法颗粒和唯物主义因素，尤其是一些范畴闪烁着人类智慧的火花，其哲学思辨水平要高于其他任何宗教。梁漱溟将宗教分为两个等级，唯有佛教处于最高一级。(7)恩格斯也高度评价了佛教的辩证法因素，认为佛教处于人类辩证思维发展的较高阶段上。(8)中国古人重直觉轻分析，不重视理性的思辨和构建严密的体系，“判天地之美，析万物之理”的精神是不充分的。这样，佛教便对中国传统文化产生了巨大的引力和魅力。田昌五指出：“佛教之所以久传不绝，关键在于它有自己的一套哲理。它既是宗教，又是哲学。就印度和中国佛教史来看，它的盛衰是与其哲理的发展程度分不开的。其哲理得到发展，它就盛行于世，其哲理得不到发展，它就要衰落。”(9)3.佛教还具有一定的社会政治文学艺术等价值。
　　第二，文化选择的主要表现在于包容与适应的协调。
　　中国传统文化面对佛教的传播、发展表现出极强的包容性和同化力，体现了中华民族强大而鲜明的主体意识。中国文化经过长期“如琢如磨”的发展，已经逐步走向成熟。两汉时虽“独尊儒术”，但并不能真正做到“罢黜百家”，而且在儒家内部也分化为不同的学派。文化的多元性正是其生命力所在。陈独秀认为：“盖文化之为物，每以立异复杂分化而兴隆，以尚同单纯统整而衰退，征之中外历史，莫不同然。”儒家思想适应了封建土地所有制、专制主义中央集权制和封建宗法伦理关系的需要，成为中国封建社会的正统思想，其人文主义和道德理论成为中国传统思想中最具特色的内容，也是抵制、同化任何外来思想的核心力量。“泰山不让土壤，故能成其大，河海不择细流，故能就其深。”（李斯语）中华文化犹如大海，它是不会拒绝江河的汇入的。有了这种恢宏之气，是能够正视自身和外来文化的长短优劣，取寸之长补尺之短，而不会视外来文化为洪水猛兽。历史上多次发生的文化交流和碰撞，充分表明了这一点。
　　佛教面对中国传统文化的包容、同化，表现出较强的适应性和调和性。主要体现在：1.对封建政权的适应。印度佛教认为出世的僧人高于在世的俗人，僧人见了王者不跪拜，这种“无君无父”的主张与中国传统政治观念形成了尖锐冲突。一些佛教领袖深知王权的重要性，提出了不少主张予以适应。如法果吹捧当时的统治者“明睿好道，即是当今如来，沙门宜应尽礼”，“能弘道者人主也。我非拜天子，乃是礼佛耳。”(10)道安也认识到：“不依国主，则法事难立。”(11)虽有象梁武帝这样的统治者力图使佛教国教化，但神权始终未能摆脱对王权的依附。2.对宗法伦理的适应。佛教作为外来文化有着与本土文化大相径庭的背景，许多原始教义与中国文化传统和名教纲常相抵触。为了适应中国伦理道德观念，在《六方扎经》、《善生子经》、《善生经》等佛经翻译中，通过选、删、节、增等手法，作了相应的调整。如佛典原本《对辛加拉的教导》列举了作为妻子的五项美德：“善于处理工作”，“好好地对待眷属”，“不可走入歧途”，“保护搜集的财产”，“对应做的事情，要巧妙勤奋地去做”。汉译则作了修改：“一者夫从外来，当起迎之；二者夫出不在，当炊蒸扫除待之；三者不得有淫心于外夫，骂言不得还骂作色；四者当用夫教诫，所有什物不得藏匿；五者夫休息盖藏乃得卧”。(12)中国宗法家族系统提倡“夫孝，德之本也。”(13)“孝弟也者，其为仁之本与！”(14)孝成为中国封建社会家族伦理的轴心和维持家族组织结构及秩序的重要杠杆。佛教通过翻译经典，撰写文章，注疏《盂兰盆经》，举行盂兰盆会，举办“俗讲”等，大力宣传孝道论。如孙绰宣扬出家修行是更高的孝行：“父隆则子贵，子贵则父尊。故孝之贵，贵能立身行道，永光厥亲。”(15)3.对鬼神观念的适应。印度佛教认为，佛是人不是神，虽有超凡的智慧和能力，并不能主宰人世的吉凶祸福。传入后佛、菩萨、罗汉等都成了能飞行变、住动天地的神仙至人。印度佛教讲业报轮回，但并没有主体。传入后接受了灵魂不灭的观念，把不灭的灵魂作为轮回的主体，把不断的神性作为解脱的根据，迎合了中国人的心理需求和文化观念。如慧远宣扬三业、三报、三生的因果报应思想，提出不灭的神（灵魂）是承受果报的主体，并用薪火之喻来论证神不灭。中国人根据因果报应论以有神论看佛教，而慧远的说法是其典型论述。
　　第三，中国人的思维方式和语言文字在文化选择中发挥了重要作用。
　　佛教传入之初，必须依附中国传统文化。初而依附传统的神仙方术，被视为九十六种方术迷信之一。早期来华的僧人也采用流行的神仙方术手法，附会宣传，吸引徒众。如安世高“七曜五行，医方异术，乃至鸟兽之声，无不综达”(16)，昙柯迦罗“风云星宿，图谶运变，莫不该综”(17)。继而依附道家及玄学，称之“佛道”。当时中国人释阐佛经多用“格义”方法，即把佛理与玄儒两家的学说范畴相比附。这不利于准确地把握佛教理论，外来佛教经中文讲译，而消融于古汉语的思维形式中。如“如性”范畴格义为“本无”、“真如”，被视为派生万物之本原，与本义“如实在那样”相去甚远。鸠摩罗什已意识到这一点：“但改梵为秦，失其藻蔚，虽得大意，殊隔文体，有似嚼饭与人，非徒失味，乃令呕哕也。”(18)但这在两种文化文流、选择之初是不可避免的，今天的翻译仍存在这种情况，而且这也不全是坏事，对于佛教在新的文化氛围中传播进而融合具有积极的意义。实际上，这也是一种创造，形成了既综合中印文化而又不同于中印文化的新学说，开创了一种新的思想境界和文化形态。
　　进一步来看，在依附和“格义”背后有更深刻的思维模式问题。不论是名僧还是一般徒众，必然是以中国人的“眼光”看佛教，这就是文化背景、思维模式或“主体的认识图式”问题。即使人们主观上竭力避免偏见、成见、定势，客观公正地理解佛教，而实际效果上还是摆脱不了“中国人”的烙印，排除不掉头脑中长期的民族文化传统的积淀。在中国传统文化中“我注六经”与“六经注我”两种方法、两种现象同时存在，在佛教中“我注佛经”与“佛经注我”同样存在。中国佛教学者大多先受儒家学说洗礼，再经道家思想熏陶，然后接受佛教理论，这以两晋南北朝时代最为突出。如慧远在追忆自己思想转变过程时说：“每寻畴昔，游心世典，以为当年之华苑也。及见《老》、《庄》，便悟名教是应变之虚谈耳。以今而观，则知沉冥之趣，岂得不以佛理为先？”(19)僧肇也说：“尝读老子《道德章》，乃叹曰‘美则美矣，然期栖神冥累之方，犹未尽善’。”后来读《维摩诘经》，“欢喜顶受，披寻玩味，乃言始知所归矣。因此出家。”(20)他们这种知识结构形成的程序和层次，必然会深刻地影响和左右他们对佛教思想的理解和把握，从而对两种文化的融合汇通产生重要影响。
　　佛教与中国传统文化融合的重构机制是指在文化选择基础上，双方力图按自己的模式去建构、塑造、规范对方，并相互吸收、相互促进，最终创造出民族化的中国佛教和融汇了佛教思想成果的中国传统文化的新型态。
　　第一，佛教和中国传统文化的许多范畴、命题和理论探讨了相同或相近的问题，作出了相同或相近的回答。这首先成为两种文化的结合点，成为融合、重构从可能到现实转化的中介。由此两种文化的融合、重构才逐步展开。
　　从总体上看，佛教与中国传统文化的共通性或相似性在于二者都是一种独特的人学，都对人、人生作出了独到的哲学观照。中国传统文化洋溢着浓厚的人文主义气息和韵味，传统哲学是一种社会政治、人生伦理哲学，它始终把热情投注在人、家庭、社会上，寻求道德上的和谐与完善。孔学的核心是人学，孔子的最大贡献是把中国思想界的着眼点“从天上拉回到人间”，开了中国人文、人本思想的先河，此后中国思想之河便沿着这一渊源流淌着。而佛教作为宗教，其本质是人的本质的异化，正如费尔巴哈所说：“人的绝对本质、人的上帝就是人自己的本质”，“神学的秘密就是人学。”(21)马克思说：“宗教是那些没有获得自己或是再度丧失自己的人的自我意识和自我感觉。”(22)佛教包括宇宙观、人生观、伦理学、认识论等多方面内容，但这些并不是等量齐观的。宇宙观和认识论包融于人生观和伦理学之中，是为人生观和伦理学服务的，都是为论证人生解脱的因与果的理论。从一定意义上说，佛教也是一种独特的人学。这样，双方便找到了对话的基础。从微观来看，佛教与中国传统文化在许多问题上存在着相通或相似之处。如，1.关于佛性与人性。中国传统文化所讲人性主要是探讨人类异于、优于禽兽的特殊属性；佛教所讲佛性主要是探讨众生成佛的根据、条件。两者异中有同，人性论讲人性的善恶，佛性论也讲本性的善恶，在内涵上有相似处。佛性论虽以一切众生为本位，但讲众生主要是就人而言，因此佛性论蕴含了人性论。大乘佛教一般是主张一切众生皆有佛性，但也有主张一阐提没有佛性的，这相类于性善性恶之争。无论性善论还是性恶论都倾向于主张人性平等、人人都可能实现理想人格，“一切众生皆有佛性”主张也承认人性平等，人人都有成佛的可能。佛性论与人性论的相通导致中国佛教从善恶方面讲佛性，如延寿认为：“若以性善性恶凡圣不移，诸佛不断性恶，能现地狱之身；阐提不断性善，常具佛果之体。若以修善修恶就事即殊，因果不同，愚智有别。修一念善，远阶觉地；起一念恶，长没苦轮。(23)2.关于“六度”与伦理。大乘佛教认为没有众生的解脱，就没有个人的真正解脱，所以提出“救苦救难”、“普渡众生”、“地狱不空，誓不成佛”等，将以个人修习为中心的戒定慧三学扩充为具有广泛社会内容的“六度”（布施、持戒、忍辱、精进、禅定、智慧）。六度体现了大乘佛教的伦理道德观念，一“大悲为首”、“慈悲喜舍”作为佛教道德的出发点；二“诸恶莫作”、“诸善奉行”作为僧侣的行为准则；三“自利利他”、“自觉觉人”作为处理复杂的人际关系的思想基础，这与儒家如出一辙。难怪佛教学者常将五戒与五常相等同，如契嵩认为：“夫不杀，仁也；不盗，义也；不邪淫，礼也；不饮酒，智也；不妄言，信也”(24)，“儒所谓仁、义、礼、智、信者，与吾佛曰慈悲、曰布施、曰恭敬、曰无我、曰智慧、曰不妄言绮语，其目虽不同，而其所以立诚修行善世教人，岂异乎哉？”(25)
　　第二，佛教和中国传统文化包含大量的互补因素，具有很强的互补性。两种文化的相互补充，成为文化重构的重要动因和初步表现。中国传统文化取人之长补己之短，发展完善自身，佛教也从中国传统文化中有所得，有所取，补充是相互的双向的。但外来文化、本土文化不同的性质和地位决定了二者的交融中，佛教对于中国传统文化的价值和补充是主要的，如果一种外来文化只能“索取”不能“奉献”，那注定不能被认同和接受。1.佛教具有较高的哲学思辨水平，在人生的本质、人的认识能力、世界的本原本体、彼岸世界等问题上，对中国传统哲学作了相当精细的补充或予以某些启迪，推动中国传统哲学提出了新的范畴、命题和方法。如时空概念，“《易》有太极，《老》言自然，《周易》首创‘乾坤’二卦，《淮南》始标‘宇宙’之名。从此时空概念渐趋明确。自佛学输入，名相分析日益繁富，”佛学输入了“世界”概念，“世为迁流，界为方位；时间起于刹那，空间别于极微，时间则通三世，空间则统十方，较之旧说，更为圆满。”(25)佛教也从中国传统哲学中吸取了营养，如竺道生首唱“一阐提亦可成佛”，正是儒家“穷理尽性”和“人皆可以为尧舜”思想启迪的结果，他还直接用“穷理尽性”来解说《法华经》的“无量义定”(28)，而他“入理言息”、“得意忘象”的思维方法则来自道家和玄学。2.佛教的传入和发展不仅为中国人提供了一种比较圆满的信仰方式，也刺激了本土宗教信仰的发展。方立天认为：“道教的成立有其多方面的深刻原因，其中重要原因之一，就是有些人对外来的佛教反感，作为对佛教的反应，中国原有的阴阳家、神仙方术和巫术等汇合一起，形成了道教以与佛教相抗衡”(16)。佛教也吸收了中国传统文化的一些因素，增强自身对中国社会的适应力和对广大徒众的吸引力。如康僧会吸收元气说来宣扬神不灭论：“魂灵与元气相合，终而复始，轮转无际，信有生死殃福所趣。”(29)慧远引黄帝的话来论证形尽神不灭：“形有靡而神不化，以不化乘化，其变无穷。”(30)3.印度佛教本不重视也不清楚自己已往的确切年代和传法世系，但传入后，中国社会的生产生活方式紧密地结合、反映到佛教中来，佛教依照世俗宗法的继承关系，建立了一套法嗣制度和财产继承制度。任继愈在论禅宗时指出：“禅宗思想中国化，首先在于使生产、生活中国化，把小农经济的机制运用于寺院经济生活。其传法世系，也力图与中国的封建宗法制相呼应，寺主是‘家长’，徒众是子弟，僧众之间维持着家庭、父子、叔侄、祖孙类似的传法世系”，“这也是受南北朝到隋唐以来中国封建门阀世系谱牒之学的影响的反映。”(31)另一方面，儒家依照佛教法统提出了自己的道统说。韩愈首先提出儒家传道系统：“尧以是，传之舜；舜以是，传之禹；禹以是，传之汤；汤以是，传之文武；文武以是，传之周公、孔子”(32)。4.佛儒道三教自然有不同的功能，但在为封建集权制度服务上却取得一致。佛教作为外来文化，“在人屋檐下不得不低头”；封建统治者对待佛教象对待本土宗教一样“为我所用”，在此问题上不存在华夷之辩、主客之分。各代思想家也极力宣扬这种功能上的一致。慧远指出：“道法之与名教，如来之与尧孔，发致虽殊，潜相影响，出处诚异，终期相同”，“内外之道，可合而明”，“虽曰道殊，所归一也。”(33)。南朝宋文帝认为：“六经典文，本在济俗为治耳，必求性灵真奥，岂得不以佛经为指南耶？……若使率土之滨皆纯此化，则吾坐致太平，夫复何事！”(34)。隋文帝赞誉灵藏说：“弟子是俗人天子，律师为道人天子，……律师度人为善，弟子禁人为恶，言虽有异，意则不殊。”(35)契崇主张：“儒者，圣人之大有为者也；佛者，圣人之大无为者也。有为者以治世，无为者以治心……故治世者非儒不可也，治出世非佛亦不可也。”(36)实际上，统治者鉴于儒教治世、佛教治心、道教养身的不同功能，自唐太宗始行三教并行政策，后来不同时期虽有所偏重，甚至出现“武宗灭佛”，但三教并行总趋势并没有改变，唐宋之际形成三教合一思潮。在宋明理学形成前，“三教合一”主要指三教以不同功能共同服务于封建宗法制度。
　　第三，不同于印度佛教的中国佛教、吸收了佛教思想成果的中国传统文化新形态的形成、创造，成为文化重构的最高表现。在一定发展阶段，中国传统文化的某些方面成为佛教最显著的表现形式，反之亦然。春秋战国时期百家争鸣，为中国文化发展开创了多方面可能。汉代，儒家取得独尊地位，但其哲学思辨特别是本体论发展并不充分。魏晋时期以道家思想阐释儒家名教的玄学兴起，谈本论末，说无讲有，标志着中国传统哲学从宇宙生成论向本体论转变。由于玄学的强大影响，直至东晋后期，以空（无）为中心的般若学始终是佛学的主流。总体上说，道安时代的般若学是依附玄学、玄佛合流的产物。按基本论点差异可分心无、即色、本无三派，其矛盾分歧大体上与玄学贵元、崇有、独化各派呼应，并未超出玄学的水平。随着独化论的出现名教与自然关系问题已圆满解决，玄学走入穷途末路，时称“不能拔理于向郭之外”。姚秦时期，鸠摩罗什带来的大乘般若学从根本上冲击了传统的思维方式，这集中体现在僧肇对三派性空理论所作的批判和超越。他认为三派讲空不得要领，都把无有绝对对立，各落一边。他则从万物无自性故不真，不真故空的境界理解有无，不落两边，求乎中道。僧肇般若学把玄佛合流推向顶峰，也是玄佛合流的终结，是佛教中国化和中国哲学本体论发展的新阶段。此时，竺道生经独立思考，孤明先发，首倡阐提成佛之说，此说正是在般若空义思维方式基础上，吸收、发掘中国传统人性论和直觉思维方式的深厚底蕴构建的佛教哲学体系，是佛教理论的自身完善，也符合中国传统文化发展的内在逻辑。佛性论成为中国佛学的主流，至隋唐佛教中国化基本完成，形成了天台、华严、禅宗等中国佛教宗派。这些宗派提出了许多与印度佛教不同的命题和思想，丰富和发展了中国传统哲学。如禅宗以心性论为核心，将其与本体论、成佛论结合起来，是对中国传统心性论的重大发展，对宋明理学有着深远的影响。理学濂、洛、关、闽各家，无一不是“泛滥于诸家，出入于老、释”。宋明理学的形成标志着佛教与中国传统文化双向重构的最后完成。从此，儒释道三教并立的局面发生质的变化，统治集团以儒教代替佛道二教的思想渐占上风。史浩认为：“盖大学之道，……可以修心，可以养生，可以治世，无所处而不当矣，又何假释老之说耶？”(37)这种口气和眼光明显有别于韩愈以来排斥佛老的儒教人物，表明儒教力图拥有绝对权威。佛道思想家也从不同角度推崇儒教，甘愿辅助，道教佛教进一步儒教化。知礼认为：“凡立身行道，世之大务。虽儒释殊途，安能有异？必须先务立身，次谋行道。”(38)智圆自号“中庸子”(39)，契崇撰《中庸解》五篇盛赞儒家中庸之道。理学形成后三教合一的实质是合于理学了。
　　综上所述，佛教与中国传统文化融合有其内在根据和必然。在文化选择和重构机制作用下，通过吸引、适应、调和、共存、互补、创造等环节，由点到面，自浅入深，逐步融合，形成了有别于印度佛教的中国佛教和吸收了佛教思想成果的中国传统文化的新型态。

论文标题及其写法：

[关键字]标题样式举例

标题是文章的“眼”，是连接文章和读者的桥梁。标题的好坏将直接影响到论文的质量和推广度。

一、标题的分类

标题是文章的眉目。各类文章的标题，样式繁多，但无论是何种形式，总要以全部或不同的侧面体现作者的写作意图、文章的主旨和体现论文的亮点。论文的标题按照形式一般可分为总标题、副标题、分标题几种。

(一)总标题是文章总体内容的体现。常见的写法有：

①揭示课题的实质。这种形式的标题，高度概括全文内容，往往就是文章的中心论点。它具有高度的明确性，便于读者把握全文内容的核心。诸如此类的标题很多，也很普遍。如《关于经济体制的模式问题》、《经济中心论》、《县级行政机构改革之我见》等。

②提问式。这类标题用设问句的方式，隐去要回答的内容，实际上作者的观点是十分明确的，只不过语意婉转，需要读者加以思考罢了。这种形式的标题因其观点含蓄，容易激起读者的注意。如《家庭联产承包制就是单干吗？》、《商品经济等同于资本主义经济吗？》等。

③交代内容范围。这种形式的标题，从其本身的角度看，看不出作者所指的观点，只是对文章内容的范围做出限定。拟定这种标题，一方面是文章的主要论点难以用一句简短的话加以归纳；另一方面，交代文章内容的范围，可引起同仁读者的注意，以求引起共鸣。这种形式的标题也较普遍。如《试论我国农村的双层经营体制》、《正确处理中央和地方、条条与块块的关系》、《战后西方贸易自由化剖析》等。

④用判断句式。这种形式的标题给予全文内容的限定，可伸可缩，具有很大的灵活性。文章研究对象是具体的，面较小，但引申的思想又须有很强的概括性，面较宽。这种从小处着眼，大处着手的标题，有利于科学思维和科学研究的拓展。如《从乡镇企业的兴起看中国农村的希望之光》、《科技进步与农业经济》、《从“劳动创造了美”看美的本质》等。

⑤用形象化的语句。如《激励人心的管理体制》、《科技史上的曙光》、《普照之光的理论》等。

(二)副标题和分标题

为了点明论文的研究对象、研究内容、研究目的，对总标题加以补充、解说，有的论文还可以加副标题。特别是一些商榷性的论文，一般都有一个副标题，如在总标题下方，添上“与××商榷”之类的副标题。

另外，为了强调论文所研究的某个侧重面，也可以加副标题。如《如何看待现阶段劳动报酬的差别——也谈按劳分配中的资产阶级权利》、《开发蛋白质资源，提高蛋白质利用效率——探讨解决吃饭问题的一种发展战略》等。

设置分标题的主要目的是为了清晰地显示文章的层次。有的用文字，一般都把本层次的中心内容昭然其上；也有的用数码，仅标明“一、二、三”等的顺序，起承上启下的作用。需要注意的是：无论采用哪种形式，都要紧扣所属层次的内容，以及上文与下文的联系紧密性。