商务谈判的技巧和策略

　　如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。下面是我收集整理好的商务谈判的技巧和策略,我们一起来看看吧!

　　1 商务谈判前的准备

　　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

　　1.1.知己知彼，不打无准备之战

　　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

　　1.2.选择高素质的谈判人员

　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

　　1.3谈判计划书的拟定

　　谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

　　1.3.1谈判目标的确定

　　谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

　　在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

　　1.3.2时间的安排

　　“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

　　1.3.3谈判地点的选择

　　谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

　　2 商务谈判的技巧

　　商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

　　2.1 谈的技巧

　　谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的'体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

　　2.2 听的技巧

　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　　2.2.1鼓励类技巧

　　这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

　　2.2.2引导 类技巧

　　引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗?”，“关于、、、方面您的看法是什么?”，“假如我们、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。

　　3 商务谈判策略的把握

　　3.1 开局策略

　　谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

　　在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

　　3.1.1议程安排策略

　　◆先易后难、先难后易策略

　　◆综合式：横向议题策略

　　◆单项式：纵向议题策略

　　◆要点：时间、主题、议题和议程

　　◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

　　3.1.2人员角色策略

　　◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

　　◆角色安排应符合习惯、职位

　　3.1.3谋求主动策略

　　◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

　　◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

　　3.2 磋商阶段常用策略

　　3.2.1针对对方策略

　　⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

　　⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

　　⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

　　3.2.2针对商品权力策略

　　⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

　　⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

　　3.2.3针对谈判过程的策略

　　以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。这些策略可以单独使用，也可联合使用。

　　⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

　　⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

　　⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。

　　⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。

　　⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

　　4、总结

　　在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

俗话说，百样米养百样人。国际贸易就是不同文化背景的人与人在做生意。在实际的商业活动中，东方人经常会觉得西方人太较真，不通融，甚至觉得有时候“好心被对方当成驴肝肺”，而西方人可能会觉得东方人太圆滑，没有时间观念，做事不严谨。因此，在国际贸易中，了解不同的文化差异，才能理解对方的所作所为，求同存异，谋求共同的利益。因此，跨文化商业交际，是我们做外贸必备的一项基本功。 不管是哪种文化差异，首先了解一下国际商务间的两条“铁规”： 第一条铁定规则：国际贸易中，卖主要适应买主。 第二条铁定规则：国际贸易中，访问者要遵守当地的商业惯例。中国有句俗话叫“入乡随俗”，讲的就是这个意思。就是说你进入一个地方，就应该遵守当地人的做事原则，这是一个非常古老的观点。如果我们是访问者，我们不必去刻意模仿或者拷贝本地人的行为。相反，要有自己的特色。当然，“有自己的特色”应包括了解当地的敏感话题，尊重本地的风俗、习惯和传统。 我们可以将跨文化商业行为的分为四种模式：生意导向型和关系导向型，正式文化与非正式文化，恪守时间和灵活时间文化，情感外向和情感保守的文化。下面我们会通过大量的案例为您分析不同国家，不同文化下的人们的商业行为特点，这将非常有助于我们更好地与对方沟通。 生意导向型和关系导向型。 生意导向型的人们主要以任务为导向，而关系导向型的人们则以人为导向。当然，无论在哪里做生意，关系都是重要的。这里，区别在于程度。例如，生意导向型的人们需要懂得在关系导向型文化中，谈判前你需要做到友善、和蔼。不了解这些差别的生意导向型的推销员，在努力与关系导向型的潜在顾客做生意时，往往就会出现一些冲突。许多关系导向型的人们发现生意导向型的人们有进取心、好胜心并且个性率直。相反，生意导向型人们有时也觉得他们的关系导向型的伙伴办事拖拉、态度暧昧、难以理解。 阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亚太地区，在这些市场，人们尽量不与陌生人做生意。他们往往是通过错综复杂的个人关系网获得生意。他们更愿意与家族、朋友和熟悉的个人或者组织打交道，他们认为这些人可以信赖。他们和陌生人做生意会很不舒服，尤其是与外国人做生意，会没有安全感，不容易信赖对方。而北欧、北美、澳大利亚和新西兰，这些地区的人们相对比较开放，愿意和陌生人做生意。属于典型的生意导向型文化。 由于生意导向型的人与陌生人做生意时相对开放，在这样的市场，海外商人通常能够与批发商或者顾客直接签订合同。以美国为例，这是一个高度移民的国度，大多数美国人都愿意与素不相识的人洽谈生意。企业之间电话推销的成功说明了这种开放度的优势。每年，美国都要从全球的陌生者那里购买价值数十亿美金的商品和服务。毫无疑问，美国是打陌生电话推销之乡！总的来说，在美国，只要你能够提供正常的商品和服务，并能够进行正确的市场研究，相对来说，做生意是迅速、便捷的，因为美国是典型的生意导向型市场。 相反，电话推销在关系导向型市场就不那么奏效。例如，在日本，电话推销就是指给现有客户打电话，通常是关系导向型企业给关系客户打电话，而在日本给陌生人打电话被认为是种奇怪的行为。在中国也是一样的情况，陌生的电话拜访往往不容易获得对方的认可。 如何接近你的客户？ 一、和关系导向型企业打交道的最佳方式——被引见。 关系导向型企业不容易与陌生人开展业务。如果想打开关系导向型地区的市场或进入一个关系导向型的企业，一个很好的方式就是安排合适的人或者组织来为你引见。这个第三方会为你架起你与对方之间的桥梁。 谁来引见？ 理想的引见者是双方都熟悉的权威人士。因此，如果你刚好和一位已退休、受人爱戴的官员是朋友，而且他刚好认识对方的代表，这将非常有效！（不过，在全球国际贸易中这样的好运气是很少能碰到的）。 如果没有办法认识任何权威人士，另外一个好办法是通过国家驻该目标市场国的大使馆的商务职能部门。不要担心是否对方地位太高不可及，要知道，首先大使们在关系导向型文化中是一个权威者的身份，并且促进出口也是他们工作的一部分。 此外，可以利用你的私交，“拉关系”。相信大家都看过《珠光宝气》等港剧，商人们都是在各种画展、慈善拍卖会和高尔夫球场等社交场合结识新的朋友，发现新的商业机会。假如你的高尔夫伙伴所在的公司在诸如汉城、东京或者雅加达有一个很活跃的办事处。或许，他们会为你说上一句好话。还有，货物运输公司、海运和空运公司、国际法律会计公司都是其他很有效的引见场所。总之，要跟关系导向型文化的企业做生意，首先要赢得对方的信赖，最有利的第一步就是被合理的引见，我们要充分发挥自己的潜能，千方百计“拉关系”。 第三方引见在关系导向型文化中非常重要，如在日本，合适的引见是重要的，因此，出现了专业化的咨询公司，他们的主要功能就是为日本企业引进创新。在强有力的关系导向型市场，只有你能够认识正确的人，或者能够被别人引见给他们，你才能够开展在那里的生意。没有关系或不进行拉关系（利用别人的个人关系），要想在中国、日本、韩国等市场试图进行业务合作几乎是不可能的。 看上去引见非常的费劲脑汁，那么我们还可以通过参加国际性展会，在展会上，买方寻求供方， 出口商寻求进口商，投资者寻找合作伙伴，企业间容易建立信任和合作。这也是一个接近关系型文化导向企业的最佳方式。 另一有效方式就是加入官方贸易代表团。世界各国政府和贸易协会都通过组织访问团到新市场参观、访问来促进本国的出口。这些官方引见有助于打破僵局，推动贸易向前发展。 借助信誉良好的中介组织。如果未来几个月内既没有相关博览会，也没有官方代表团。那么，在关系导向型市场，可以通过在当地有良好信誉的中介组织来促使第一笔业务的开展。 二、如何与生意导向型企业打交道。 在生意导向型文化中，销售人员常常能够不进行关系接触就和买主签第一笔合同。需要指出的是，对于在与生意导向文化的人打交道的时候，被引见是可以加分的，对生意有帮助的，并不是必不可少的。 在生意导向型人面前，由于对方通常比较开放，因此你通常在与对方几分钟的短暂交流后就能够开始谈生意。并且你能在几天内了解你的生意导向型伙伴的大部分情况，而不像在关系导向型文化中，如中国、沙特阿拉伯那样，需要几个星期或者数月，中间还要历经无数的吃吃喝喝。生意导向型的买卖双方也会通过喝酒、吃饭和打高尔夫来进行社交活动。但是，他们在达成协议的谈判桌上也能够建立适当的关系。当然，生意导向型的进出口商也想在签订分销协议时能够对彼此有更多的了解。但是，这些可以放在以后进行。同时，在他们讨论有关价格、支付条款、说明书、质量、数量、交货日期和分销协议中涉及到的其他问题时，他们也进行着相互间的估计、评判。他们先谈论生意，在谈判过程中进行相互了解。 因为生意导向型文化的商人通常比较率直，只要能够清晰介绍自己公司和产品的优势，将问题摊开来谈，沟通是相对比较容易的过程，而与关系导向型人沟通交流则是一个复杂的多的问题，下面我们给大家详细介绍。 拉近彼此距离 良好的交流应该建立在如何更快缩短文化差异，拉近彼此距离的基础之上。西方人（生意导向型）往往不理解为什么与东方人做生意，大部分的生意都是在饭桌上谈，而且动不动就要“Bottom Up（干杯）”。在东南亚，大家聚在一起喝个大醉是公认的拉近彼此间的亲近的方式（但通常仅限于男性之间。女性一般不适合这类交际方式。） 与阿拉伯人、非洲人、拉丁美洲人和多数亚洲人谈生意前，最好与他们建立一种相互信任的氛围。在关系导向型市场，首要任务就是交朋友，其次才是做生意。建立个人关系在关系导向型市场非常重要。除了跟生意伙伴要有公司间的工作联系外，还有一部分重要的私人关系，也就是我们常说的“私交”。所以，在跟关系导向文化背景的人打交道，个人的关系对生意的成功非常重要。 商务谈判过程 关系导向型文化的商务谈判过程通常比较漫长，这里有两个原因。首先在谈判开始之前，要花费更多的时间来与对方进行间接接触。其次，建立信任和发展个人关系的过程很长。在关系导向型市场，与政府官员和公共部门团体进行谈判，第三方（官僚机构的办事惰性）常常起作用。在关系导向型文化中，与陌生人尤其是外国人打交道，经常会让官员办起事来更加犹豫。这就是为什么大众汽车公司为了在上海开办汽车厂要与中国政府进行了为期九年的谈判。为什么麦当劳在俄罗斯进行第一笔黄金资产投资时，与当地政府进行了12年的申请才达成协议。当准备在关系导向型市场做生意时，访问者必须在其公文包里额外准备一份大大的耐心。 面对面接触的重要性 电报、传真、电子邮件、电话和电视会议能够使我们和国际商业伙伴保持联系。但是，这些技术不能代替人与人之间面对面接触的需求。关系导向型的商人不太适应通过文件或者电话来讨论重要事情。所以，在与关系型导向的人打交道的时候，不要过分依赖电子邮件，因为对方可能根本就不会留意邮箱，即使对方明明公布了联系邮箱。举一个简单的例子，在国内沿海地区，如深圳、上海，对电子信息比较重视，电子邮件交流比较多，很多招聘都是直接通过网上投递简历实现。而在内地城市，如果应聘者单纯依赖网上给招工企业投递简历，往往得不到对方的任何回应，很多时候，并不是自己不合格，而是对方根本没有重视查阅邮件。所以，在这些地方，跑招聘会往往来的比网上投递简历更有效。因此，在与关系导向型企业打交道，尽量创造与对方面对面接触的机会，成功的几率会更高。 合同的作用 生意导向型商人主要依赖手写的协议来避免误会、解决问题。当发生分歧和争论时，特别是美国商人会采用一种非个人、尊重法律的合同方式。许多美国公司都会带一份冗长的合同草案和一名律师到谈判桌上。然后逐条谈论规划中的协议，出现问题时随时请教律师。这种方式在世界上最喜好诉讼的美国很有意义。但是，在关系导向型文化中，这种方式可能就不会奏效，因为商人更多地依赖人际关系，而不是律师和详细的合同。在强烈的关系导向型市场，最好的方法就是让律师处于幕后，直到讨论和会议的后期发生冲突时再去求助于他们。 对合同理解的差异也会产生对关系导向型和生意导向型文化间的误解。例如，情况变化后，韩国的伙伴希望就合同的某些条款重新谈判，即使这个协议一个月前刚刚在纽约签订。韩国人希望他们在美国最亲近的伙伴能够促成这样的谈判。另一方面，纽约人会误会韩国伙伴对情况变化的反映，认为这是他们合作伙伴狡猾、薄情不可靠的信号。关系导向型文化主要依靠关系来回避困难、解决问题，而生意导向型文化则依靠成文的协议来发挥相同的作用。 随着更多的公司能够从这种分歧的两个不同方面来获得全球贸易的经验，我们能够预见这种误解会慢慢减少。然而，与此同时商人需要警惕这种跨文化的差异，否则会毁掉最有希望的国际生意。 直接语言和间接语言 生意导向型和关系导向型文化的交流方式也不相同。生意导向型的谈判者注重直接评价，使用坦率、直接的语言，而关系导向型的谈判者常常会采用一种间接的、微妙的迂回方式。这种交流差异是东方人和西方人间产生误解的最重要的原因。例如，德国和荷兰的谈判者以他们的直率甚至是生硬的语言闻名。而日本人等关系导向型谈判者相反，他们最先的考虑的是协调、促进人际关系。因为团队中保持和谐的人际关系非常重要，因此关系导向型的商人慎察言行，尽量避免冒犯他人、使他人窘困。 多数日本、中国和东南亚的谈判者把“不”字看作是一个不恰当的词汇并且习惯回避直接给出否定的答案。他们会小声地嘟囔“这个很难”或者“我们再研究研究”。最常用的变通是“可能”和“如果方便的话”。举一个现实生活中的例子，我有个好朋友和她的日本男朋友日常交流是用英语，而那位日本小青年的英文水平也比较糟糕。处了一段时间，朋友发现，日本小青年经常在沟通中频繁点头，脸上一副恍然大悟的表情，实际上他并没有听懂，而点头和恍然大悟的表情是日本文化中所谓的“尊重对方和谦卑”。于是，朋友警告他，以后没听懂，一定要说，不能一直在那里点头忽悠她。看，这就是文化的差异导致沟通的误解。 另外一个真实的故事，加拿大的一家服装公司跟广州一家服装厂（常青公司）下了近6万件衣服的订单，加发提出所有在加拿大销售的服装必须用法语和英语标识出纤维含量和洗涤说明。这个要求引起了中方的关注，因为他们缺少法语专家，于是强烈希望只使用汉语和英语。常青公司的王经理微笑着说，“马丁先生，我恐怕用法语和英语填供货标签会有困难，这个问题需要进一步研究。”加方反复强调：加拿大法律要求标签使用英法双语。“请理解我们在这点上没有选择，这是法律。” 与他的团队简短的讨论后，王先生又微笑着大声说，“先生，我们会认真考虑您的要求。虽然这会很难，但是，我们常青会尽力解决这个问题。”后来，这批服装顺利到达加拿大，而打开包装一看，所有的衣服标签都是英文和中文两种说明！最后，加方要求全部退货，中方损失惨重。 知己知彼，百战不殆。作为典型的关系导向型文化，我们中国人在与同样是关系导向文化的日本、韩国、东南亚等国家做生意的时候，可以更好的沟通。

交易员，或者交易本身，是否在给社会创造价值？交易员赚到的钱跟他们的贡献是不是成正比的？这是一个有争议的话题。2007-2008年全球金融危机之后，媒体圈、金融圈和知识分子界都对此展开了各种讨论。

有的人认为：“如果涨和跌都能持续地帮客户挣钱，那这个交易员就应该赚很多的钱。” 对许多交易员来说，交易给他们带来的更大的成就感来自这个过程，而不是金钱本身。在这个行业，你一定要有本事。如果你很棒的话，你可以一直很棒。交易是完全不存在性别歧视的一个行业。赚多少钱，亏多少钱，都明明白白地放在那儿。

对交易员价值持正面观点的一派认为，交易促成了股票的价值发现，并且增加了流动性，也就是说为别人买卖供应了好的进入点，让投资人能够廉价高效地参与到二级市场。部分期货交易从业者认为，没有投机交易，就没法套保。必须要有活跃的参与者，你才能成交。他们让市场有流动性。如果没有这些投机者，套保的成本就很高。

不过部分基金经理认为：交易员并未真正创造社会价值。买卖股票作为投资行为，不应该是一个短期行为。交易员是为了最大化自己的效益在交易，并且给股价造成了很大波动。关于交易员为市场供应流动性服务这个问题，他们认为首先股票价值是由长期的基本面决定的，不是由短期交易决定的，其次所谓供应流动性，其实只有追求短期利益的人才需要这些流动性，就好像我买房子，我做了调研，买了就住很多年，也不需要这么多流动性。

这就引出了本文的第一个话题，交易者与投资者的区别。

交易员vs投资者

交易员与投资者有什么不同？有很多人做着交易员的事，却将自己称为投资者，二者的界限因此而模糊了。

投资者花钱买下东西，然后耐心等待，相信某一天这些东西会升值。注意，他们买的是实实在在的东西，他们等的是实实在在的时间。比如巴菲特，一个典型的投资者，他买公司，不买股票。股票代表了公司，但是股票是“虚”的，他要买“实”的——这个公司本身，这个公司的管理团队、所有产品、市场形象。他并不在意股票市场是否凸显这个公司的“正确”价值。实际上，他就靠这个来挣钱。同一个公司，股市上有市场的股价，巴菲特有自己的估价，当估价大于股价，巴菲特拍板买进；当股价大于估价，巴菲特甩手卖出。他总是比市场更“正确”，他赚了数不完的钱。

交易员呢，不会买实实在在的东西。他们不买公司，不买粮食、原油或者金子。他们买股票、期货或者期权。他们不关心管理团队的能力，也不在意石油消费的趋势，更不去管咖啡的世界产量。他们只在乎价格。因此他们工作的本质，是倒卖风险。

市场的发展史，就是风险控制的发展史。金融市场就是为风险而生的，它今天依然发挥着控制风险的作用。

在现代市场中，一个公司常与国外供货商签订期货合约或者远期合约，以抵抗汇率波动对生意的影响。当然，他们也会跟上游企业签订类似合同，以防原油、铜、铝等原材料价格大幅波动。

原材料价格波动，或者汇率波动，都是商业运行的巨大风险。期货合同就是用来抵御这种风险的。签订这些合同的行为，叫做套期保值（hedging）。聪明的套期保值，可以给企业省下大笔的成本，使之不惧怕油价飞涨或者原材料市场波动。

以航空业为例，它们对燃油价格极为敏感，受原油市场影响颇大。当油价上涨时，除非提高机票价格，否则利润就随之下跌。而机票涨价会减少乘客，利润还是会下跌。这时候怎么办？就得在原油市场买进期货，运行套保。西南航空公司已经套保了很多年，当油价从25美元涨到60美元时，它的成本几乎没有变动。事实上，它做得太好了，以致油价猛涨多年之后，它85%的用油依然能以26美元的价格拿到。

这么多年里，西南航空公司的丰厚利润并非偶然。它的总经理早就意识到，航空公司的主业是载客航空，而非整天担心油价上涨。它们很好地利用了金融市场，在自己的公司门外，建了一堵原油市场防火墙。真是聪明！

那么，是谁把期货合同卖给了西南航空呢，是谁让西南航空有了这堵防火墙呢？答案是交易员。

流动性风险vs价格风险

交易员，交易的是风险。世界上有很多种风险，每种风险，都对应着一类交易员。为了方便讲述，我们姑且把那么多种风险都归入两大类：流动性风险与价格风险。

1、流动性风险——短线操盘手

大部分交易员都跟流动性风险打交道，他们是短线操盘手。流动性风险是什么？当你想卖的时候，没人买；当你想买的时候，没人卖。就像“流动资产”中那个“流动”一样，只有随时能兑现的资产，才是流动资产——现金，可以；股票，差不多；土地，就不行。这种随时脱手、随时兑现的流动性，与流动性风险内涵一样。如果我们很好地规避了流动性风险，那想买就能买到，想卖就卖出。

比如，你想买XYZ的股票，这支股票的最后交易价格是30块钱。你去查XYZ的报价，会发现两个价格：一个想买的人出的价，叫买价（bid），一个是想卖的人要的价，叫卖价（ask）。以XYZ为例，假设它的买家出价是30块钱，卖家要价是35块钱。这时候，如果你想买XYZ，你至少要拿出来35元；如果你想卖XYZ，你只能赚到30元。这两个价格的差别，5块钱，叫做“差价”（spread）。跟流动性风险打交道的交易员，就靠这个差价挣钱。他们常常被称为“黄牛党”，或者“做市商”。

案例：电影院阿黄的故事

这也很好理解，比如 XYZ就是“今晚的电影票”——电影票标价30元，八点开始演，小忙先生突然不想看了，七点半跑到电影院门口嚷嚷，说有没有人要啊？阿黄溜达过来了，说给我吧，最多30，不能再多了，万一我卖不出去呢。小忙先生说行，票出手了。阿黄这时候是买家，买家出价30。再过一会儿，七点四十五了，小闲妹妹路过电影院，特别想去看，就嚷嚷，有没有人转票啊？阿黄就又溜达过来了，说给你吧，不过得卖35，这时候来买票，你还想买到原价的？小闲妹妹想了想，乖乖掏钱了。阿黄这时候是卖家，卖家要价35。

电影院门口就是个市场，市场里面全是阿黄，他们说着同样的话——想让我买，最多给你30，买价（bid）是30；想让我卖，得给我35，卖价（ask）是35。小忙先生和小闲妹妹总是很难相遇，他们只能遇到常年站岗的阿黄，然后小忙先生接受30的买价（bid），小闲妹妹接受35的卖价（ask），阿黄赚取5块钱的差价（spread）。但是，小忙和小闲都很感激阿黄的存在，不是阿黄，小忙的票就浪费了，小闲的电影就看不成了。阿黄们解决了“流动性风险”，他们就是现实版的短线交易员。

也有人把这种交易叫做“套利”。套利交易是用一个市场的流动性，换取另一个市场的流动性。套利者可能在伦敦买入大量原油，然后到纽约卖出；或者买入一揽子股票，然后做成股指期货卖出。就像在电影院门口抢完所有的票，然后跑到大学咖啡馆兜售一样。

2、价格风险——长线交易员

回到正题，再说另一种风险——价格风险。价格可能大涨大跌，不少人受不了这种风险。一个农民可能受不了原油大涨，因为化肥可能跟着涨，拖拉机的柴油也可能跟着涨，然后他就用不起化肥和拖拉机了。这个农民也害怕农产品大跌，小麦啊、玉米啊、大豆啊，如果跌到赔本，就没钱养家了。航空公司也是这样，担心油价涨，担心票价降。

西南航空的那个成本“套保者”，或者说“对冲者”（hedger），就很想避免价格涨跌的风险。农民也是这样。此时，如果他们够聪明，就都会去找交易员，把风险转嫁。这种交易员，叫做“长线交易员”，俗称“投机商”。他们先买入，等价格涨了，再卖出——也就是“做多”；或者先卖出，等价格跌了，再买回来——也就是“做空”。

案例：普洱茶王小三的故事

以王老汉为例，他家在云南，有个茶园，种普洱茶；他有个弟弟叫王二爷，家在北京，开普洱茶叶店。2008年的时候，趁着奥运的东风，喝茶又成时尚，更多人买茶，更多人种茶。王老汉比较胆小，他看到自己的懒汉邻居都开始种茶了，心里直打鼓，他卖得比我便宜怎么办，普洱价钱跌了怎么办？王二爷也胆小，这么多人要喝茶，普洱进货价涨了怎么办，老哥哥跟我多要钱怎么办？

王老汉和王老二都担心的时候，远房亲戚王小三杀出来了。他觉得八月份会涨到顶，接下来价格就要跌。四月份，他先找王老汉，说把茶卖给我吧，我按去年的价格给你，50块一斤，保证你不赔本，万一跌了，我担着。王老汉喜上眉梢，赶紧卖出。八月份，普洱价格大涨，王小三把茶倒手卖出，一斤100块，赚了一笔。

这时候，王小三去找王二爷，说你看茶价都涨成这样了，以后肯定还得涨，我去给你找点便宜货吧，就按现在的价格，100一斤，过半年给你送到门口，万一涨了，我担着。王二爷喜上眉梢，赶紧签合同，从此再也不怕涨价了，当天把钱付了。过了半年，普洱价格跌回60一斤，王小三买了一百斤送给二爷，又赚了一笔。

这里面，王小三就是长线交易员，就是“投机商”，扛着“价格风险”挣钱。在电影院的故事中，阿黄就是短线交易员，就是“黄牛党”，扛着“流动性风险”挣钱。他们都是交易员，他们倒卖的，不是票，不是茶，是风险。

真实的市场：不同交易者的游戏

几群想交易的人凑到一起，一会儿买，一会儿卖，就有了市场。其中一群人是短线交易员，像前面的黄牛党阿黄一样，他们只赚取买卖之中的那一点“差价”（spread），一次又一次地重复操作，赚点钱不容易。另外一群人是长线交易员，像前面那个投机者王小三一样，他们赚“价差”（price  change），承担着相当的风险，大赔大赚。除了这两群人，还有一群人代表着企业，他们想对冲风险，套期保值，就像前面那个西南航空，只要对冲得好，就不再怕油涨价。每群人中，都不乏业务纯熟的家伙，也不缺刚刚出道的新手。让我们看一套完整的交易，好明白这几群人、这些老家伙和新手，是怎么互动的。

案例：戴老板、戴舒舒、山姆大叔、咸菜十郎的故事

很久以前，美国就有条华人街，戴老板是偷渡过去的移民，开饭馆，顺便卖手工油纸伞。他的老家在苏州乡村，整个村子的人都会做油纸伞，削伞骨、做伞架、装伞键、裱皮纸、绘伞面……戴老板每年回一趟村里祭祖，顺便收购100把伞，每把100块人民币，原来汇率1:8，合12.5美元，带回华人街卖给美国佬，每把要价20美元。

后来，人民币要升值了，而且升值趋势越来越猛，原来8块钱兑1美元，眼着看就要变成6兑1了。戴老板急了，想当年，一把伞卖20美元，成本价才12.5美元，差不多净赚8美元呢，给儿子当零花，小孩高兴得不行。现在呢？一把伞还是卖20美元，就因为人民币升值，成本价从12.5美元，一下子变成17美元，就赚3美元，我儿子肯定不高兴啊！

不过，戴老板有个好儿子，叫戴舒舒，越大越会算账。他说爹你别怕，咱们去芝加哥商品交易所，买进人民币期货合同，你每年收购100把伞嘛，也就是1万块人民币，咱们就买这么多的期货，就按现在1:8这个汇率来买，等到明年1:6了咱们再卖，你说能赚多少，今年花1250美元就能买到1万块人民币，明年把这些人民币一出手，能有1667美元，净赚了四五百美元呢。等明年再去买伞的时候，你原来要花12.5美元，现在要花17美元，乘上100把，多花了四五百美元。两笔一对冲，咱们跟以前一样。当然，实际操作的时候，交易所的人民币可能贵点，1美元买不到8个人民币，买7个差不多，没关系，咱们多买点呗，明年卖掉还是能赚，一个道理。

戴老板很高兴，派戴舒舒去芝加哥鼓捣这笔买卖。戴舒舒就是那个搞对冲的，他做的事就叫套期保值。戴舒舒在芝加哥找到山姆大叔，山姆大叔是个短线交易员，也就是黄牛。戴舒舒想买，山姆大叔就卖。

在这里插几一句，期货合约是有固定格式的，标准化的，它规定了具体的数量、类型、甚至产品质量。期货合约都是整个的，你不能要1.5个合约，只能买卖整个合约，个数必须是整数。合约还规定了最小的变动价位。不过无所谓了，这些细节不深究了。

山姆大叔坐在交易所里，长着一张黄牛脸，他面前摆着个牌子：同时收购并销售人民币，收购价为1:8，我的1美元要换到你8个人民币；销售价1:7，你的1美元能换走我7个人民币——大叔我也不容易，才赚1个人民币啊。戴舒舒跑过来了，说给你美元，卖给我点人民币，就按1:7来吧，双方击掌成交。

山姆大叔卖出去的人民币，要从哪买的呢？是一个日本人那里，叫咸菜十郎，咸菜十郎喜爱中国的咸菜文化，长期待在中国，自以为了解中国国情。上个星期，咸菜十郎连续三天吃到了虫子，他有种强烈的预感，那就是中国食品质量太不靠谱了，这个国家太不靠谱了，人民币要贬值，他要卖掉人民币，换成大量的美元，等人民币贬值够了，再用原来这些美元买回来更多人民币，发一笔财。

咸菜十郎会一直持有这些美元，等着人民币贬值，也许等十天，也许等十年。如果他判断错了，也许要等一辈子。

所以，迄今为止，这里有三类人了：

第一类：对冲风险的套期保值者——戴舒舒。他是戴老板的风险管理部门负责人。他要对抗汇率波动的风险。

第二类：短线交易的黄牛党——山姆大叔。他帮助戴舒舒转移流动性风险，让戴舒舒一到芝加哥，半天就能办成事，晚上就回去，不用住宾馆。山姆大叔天天坐班，想赚差价。

第三类：长线交易的投机者——咸菜十郎。他知道华人街正在担心人民币升值，但是他打赌，升值的事只是一场梦，人民币一时半会升不起来，甚至可能在金融危机中贬值。于是，抱着贬值的预期，他抛掉手头的人民币，换成美元，等人民币贬值了，再用这些美元买回来一大堆人民币，赚一笔。他有闲钱，有耐心，等得起。

故事如果这么顺利，就不是故事了。要知道，期货合约往往不需要实物交割，山姆大叔把期货合约卖给戴舒舒，不一定要给他人民币现金，只用给他一个承诺而已——现在用1:7卖，明年如果掉到什么价格，就用什么价格买，只要芝加哥交易所不倒，承诺就有效。

所以，在山姆大叔把承诺卖给戴舒舒之后，在山姆大叔从咸菜十郎那里买到真货之前，是有时间来出点乱子的。山姆大叔能不能赚到差价，可真不一定。

于是，泡菜九郎杀出来了。跟咸菜十郎不一样，泡菜九郎从来没吃到过虫子，他觉得中国特别靠谱，他觉得华人街是对的，人民币要升值，而不是贬值。咸菜十郎卖人民币，而泡菜九郎要买人民币。不过，与十郎一样，九郎也很有钱，要说玩期货，九郎十郎是高段位的，山姆大叔是低段位的。

九郎叼着泡菜杀进来了，装成山姆大叔的样子，到处找人买人民币，买不到了就提高价格。九郎喝着清酒，慢悠悠地一遍又一遍地说：别人收人民币，是按1:8收，你们给他8块钱，才能捞到1美元；我可不一样，我是1:7.6啊，不用给够我8块，我就给你1美元，都卖给我吧亲！等1:7.6这个价位收完了，九郎说，现在我涨到1:7.3，手里还有人民币的，都给我吐出来吧！等1:7.3收完一批，九郎又要说话了，现在1:6吧，有多少收多少……这下子，山姆大叔要哭了，九郎这样一哄抬价位，山姆掏出来1美元，才能收6个人民币，刚才却让戴舒舒用1美元买走了7个人民币——涨成这样，山姆大叔要倒贴1块钱啊！

所以，从九郎一开口，山姆大叔们就慌了，他们到处乱问，泡菜九郎到底要买多少啊？他要把买价抬到多少啊？这个高富帅，干什么跑出来跟屌丝抢生意啊？如果你也是刚刚卖给戴舒舒的山姆，你也要慌的，从哪能赚差价呢？差价马上要没有了。

市场就是这样，瞬息万变。也许昨天的九郎还跟十郎想的一样，今天的九郎或者醍醐灌顶，或者闲着没事，或者得到了内幕消息，总之一下子就变脸了，他的预期改变了，他对人民币的估值改变了。这种事情，在市场上太常见了，谁都说不清。

而且，如果九郎很有人格魅力，八郎、七郎、甚至原来的十郎，可能都跟着改变想法，都跟风去买人民币，市场的人民币买价会节节攀升。山姆大叔从哪里再去买便宜的人民币，来填补刚才那个合同？

不过，山姆大叔也有两类，一类是真的大叔，一类是小山姆。真的大叔马上意识到，该跑了，市场风向要变了，九郎都出手了，人民币马上会涨价，我别管现在涨到哪里了，赶紧先屯一点人民币吧，一会儿涨得更高了，再卖出去，还有钱赚。

于是，老山姆也去买人民币了，不计代价地买，能买到多少就收多少。这时候，小山姆还在左顾右盼地问呢，九郎是谁啊，他要买多少啊，买价是不是还会涨啊？等小山姆反应过来了，知道涨价无尽头，该去买人民币了，老山姆已经带着一盆人民币回来了。老的语重心长地对小的说，孩子，外面已经没有人民币卖了，我卖给你吧，你看现在涨到1:5了，我这个是1:7买的，就按1:6卖给你吧，比外头便宜点，不过也得让我有的赚啊。

小山姆流着眼泪买下这些人民币。老山姆捋着胡须点头，姜是老的辣，我在戴舒舒那亏损的单子，在小山姆这赚回来了。

这个故事里，以老山姆为例，他卖给戴舒舒之后、买到人民币之前，是空头（short position）；他买到人民币之后，卖给小山姆之前，是多头（long position）。在空头时，老山姆先卖后买，靠贬值挣钱；在多头时，老山姆先买后卖，靠升值挣钱。老山姆有经验，能迅速识别升值和贬值的趋势，马上变化自己空头、多头的位置，总有钱赚。

总结一下一下这场交易：

1.整场交易的起点，在于戴老板和咸菜十郎的预期不同，一个预期升值，想买，一个预期贬值，想卖。

2.他俩都很忙，很难约好见面。于是山姆大叔来坐班，当个联络员，赚一点差价。

3.可是，山姆大叔不一定是先买后卖，稳稳赚到差价；也可能是先卖后买，有可能赚到差价，但也承担着风险。

4.果真，泡菜九郎杀出来了，他与咸菜十郎的预期不同，认为人民币不会贬值会升值。十郎不看好人民币，要卖；九郎看好人民币，要买。他有着雄厚的财力，能够改变市场的供求关系，进而改变买卖差价。

5.差价受到威胁时，山姆们就慌了。老山姆反应快，既然市场不稳定了，就别管刚才的差价了，迅速改变买卖策略，跟风挣钱。九郎买，老山姆也买，然后坐等价格继续涨。现在看，老山姆在亏钱，但过不了一会儿，等小山姆反应过来了，嗷嗷叫着要人民币，老山姆转身一倒卖，就把赔的都赚回来了。

总的来说，有两种人可以把交易做得很好，一种人从下至上，比别人看得细，这种人可能常年就看一个领域；另一种人从上而下，比别人看得广。两种思路都可以挣钱，但也可以亏钱。好的交易员都是非常谦虚、对市场充满敬畏的人。一来就吹嘘自己多厉害，或者骂骂咧咧的交易员，通常并不会赚多少钱。被市场扇了无数次耳光，最后还能留下来的，这才是真爱。

那只能说明你本身就是一个物质至上的女人~~既然是这样~~就算你们结婚了~~你也不会觉得幸福~~你对他对你的好也不回满足~~那倒不如分手~~找一个你认为会让你满意给你幸福的人~~但就怕那个时侯就不会有人在乎你了~~现在是有钱能是磨推鬼~~比你优秀漂亮的女孩子多的是~~你又能风光几天呢~~呵呵~~我觉得你是个可怜的人~~相比起来我倒是觉得爱情至上的人比你幸福的多~~精神的满足更重要~~能和自己爱的人在一起是多么幸福的事情啊~~很多东西一起奋斗不是更好吗~~

你这话说的有毛病啊，怎么感觉像是想要当婊子还要给自己立牌坊呢。

物质为构成宇宙间一切物体的实物和场。例如你家里给你买的名牌包，有钱人给你送的钻石表，都是物质。

精神指人的意识、思维活动和一般心理状态。

俩者之间根本就用平衡不了，你只能选择一样，要么为了你的爱情，放弃那么金龟婿，俩个人在一起努力，为自己的将来奋斗，就算吃口粥，我感觉那也应该是甜的吧。

要么你就为了你的物质生活，放弃你原来的生活，这种情况跟你上面的还不一样，上面的，将来你们有钱了，物质上去了，都是你们自己努力得来的，你有支配权。你要是选择了物质生活，就意味着你有百分五十的机会，对你们的财产有支配权，给你你就有，不给你，你就没什么都没有。

还有，现在社会是现实，但还现实到要物质跟精神可能划等号的阶段，那你就是在骂我们的执政党无能了，感情可以用金钱买到，我想这话到哪都是个笑话。

自嘲，家境还算可以，但是我从心里看不起那么为了钱或是为了得到更好物质生活，而放弃一些东西，跟钱结婚的女人，一旦让别人知道，到哪都是边缘人，因为不管说的多好听，都是为了钱。

至少我站在上帝面前的时候，我可以告诉任何人，我娶的新娘，是因为我爱她

生活是靠两个来努力的，也许他什么也没有，但一个人能看完一辈子吗？就算拥有的再多，到有一天你什么也得到了，到那时你觉得空虚了，还是一样觉得什么也没有，其实人生本来就是一场梦，当什么都得到了，感觉就没有意思了！那样的生活也无味了，又去寻找新的激情，如果人生什么事都去看结果，那你会觉得更累，什么事对你来说就没有意义了，
人生本来就是在不断的努力下才能看到更好的自己，你什么都有了，那你想想拥有了一切明天去做什么？那样的生活还有意思吗？那么多的有钱人为什么在拥有钱了以后，感觉自己的生活空虚，会到外面去找女人或小白脸，不就是一个他们感觉自己没有朋友，在外找人发泄自己内心的空虚吗？因为他们生活在那些都是为了利益在一起的人圈当中，没有真实的生活可言，表面上的君子，背后的小人，这样的生活累吗？谁都想去得到，但到最后又有多少全得到了！

我觉得不该放弃他。毕竟这个社会上进的男人很少，而他们缺少不是才华，而是机会。机会一到可能会一飞冲天。可能机会比较少，但是再差上进的人也差不到哪里去。

这样的男人比那些有钱人好多了。有钱人根本没有爱情，女人只是他身边的消耗品（也许没有多少女人会信，可这却是事实，也许他给你家人印象很好，但是你们是绝对看不到他的真实一面的，这些只有他的朋友知道。但是你问的话绝对问不出什么来的）。就算结婚，照样可以外面彩旗飘飘，家里红旗不倒。

所以你如果不介意你的未来丈夫有N个女人的话，你趁现在分了。

如果你要一个只对你一个人好的丈夫，就趁现在珍惜他。

这样的男孩，为了你们的未来而努力。他很上进，对你很好，这点真的很重要。等你嫁给那些追求你的纨绔子弟的时候，你就会明白。
但追求什么样的生活，也不是我们这些旁观者能帮你决策的。如果现在的你不缺物质，那就去追求精神。如果你觉得物质是一切的前提，那你就不要太在意精神了。
因为你的物质并不是温饱的那种物质。可能你的物质会让你的恋人很辛苦吧。