《顾客凭什么购买》读后感《顾客凭什么购买》读后感，...
《顾客凭什么购买》读后感
文/张令凯
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售
营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢？关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……
其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：
1.我为什么听你讲？开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么？有什么特点？对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干？掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你？证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗？必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买？从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢？要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为
1.个体顾客消费行为
（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买
（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。）
2.群体顾客购买行为
组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧
（1）货比三家：如招标、比稿等。（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你
1.选对（合格）目标顾客
三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客
销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎
OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己
1）职业化、专业化外在形象；
2）给人深刻印象谈吐语言；
3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客
1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；
2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；
3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；
（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。）
（4）使自己对顾客更有价值
1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么？
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客
1）动听故事，润物细无声；
2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识
（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干
1. 识别具体问题和激发明确需求
（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突
只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；
2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；
3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。）
（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；
2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；
3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类
1）真实需求和虚假需求；
2）显性需求和隐性需求；
3）现实需求和潜在需求；
4）迫切需求和非迫切需求；
5）得到型需求和失去型需求；
6）终极需求和路径需求
（6）学会转变顾客需求
识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具
销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点
（1）FAB法则
1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；
2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；
3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF"的顺序效果更为出众。BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你
1.细节彰显
（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧
（1）处理顾客怀疑和拒绝的原则
1）提高每一个销售环节质量；
2）掌握一些常用处理异议的技巧；
3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略
1）提前做好准备，不打无准备之账；
2）选择好处理时机；
3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实；
2）可认同过去，而不是认同现在，
3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对
1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑
1）个人品质；
2）公司声誉和实力；
3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧
1）忽视处理；
2）直接处理；
3）优势补偿劣势；
4）缺点就是优点。
七、值得吗
顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价
（1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略
1）是给价格设置前提；
2）报价格系列，给顾客想象、选择空间；
3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议
1）异议处理策略
顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买？
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议
（1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值
（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析
3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础
（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：
1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度
（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动
（1）别让销售截止于成交
1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐
1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信；
2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客；
3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人；
4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由；
5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买？
1.购买时机异议和对策
（1）顾客现在不买的原因
只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策
1）利用SPIN销售工具激发需求；
2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力；
3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策
1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠；
2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰
1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合；
2）预先安排一个安静、相对独立的场所；
3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易
（1）销售不采取促成行动的原因
1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊；
2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买；
3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则
1）要经常性地采取促成行动；
2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；
3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索
1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；
2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）；
3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。）
（5）促成技巧推荐
1）直接要求法；
2）利益汇总法；
3）利弊对比法；
4）前提条件法；
5）二择一法；
6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
销售心理学读后感
销售心理学读后感范文（精选6篇）
当赏读完一本名著后，大家一定对生活有了新的感悟和看法，让我们好好写份读后感，把你的收获和感想记录下来吧。为了让您不再为写读后感头疼，下面是我整理的销售心理学读后感范文，欢迎阅读与收藏。
销售心理学读后感1
世间万象，一切皆由心起！销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战！
成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家，这也是看这本书的初衷。其实销售到了最后，就剩下最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。不要觉得研究客户心理是浪费时间，其实是要研究客户的购买流程、动机和原因，这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得多。《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。
这本书，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，谈以下几点感受：
一、心理研习术：销售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒绝当成家常便饭，同时常怀取经心，建立自我，追求无我
二、心理吸引术：拉近距离，营造吸引客户的引大气场。所有营销人员都明白"关系近了好办事"的道理，所以我们要建立良好的第一印象，多点幽默增加自己的吸引力，多点赞美增加彼此的融合度，同时不卑不亢，多谈客户喜欢的话题。
三、心理认同术：想成交必须先做朋友，后做生意。记得张锦贵教授说过，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真诚待人比什么都重要，它可以让人信服并喜欢和你交往。销售人员经常要以"难得糊涂"自勉，求大同存小异。而且要做到利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。
四、心理倾听术：会做不如会说，会说不如会听。沟通从心开始，第一步就是要学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵来完成。"听"客户讲话，不仅仅听文字上的话，还要善于"听音"。有积极的态度真正"听懂"客户，了解客户"话里"和"话外"所隐含的信息，识破他们的内心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。
五、心理读人术：身体小动作"出卖"客户内心大机密。研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往让你的"进攻"更加顺利。
六、心理掌控术：了解客户的心，才能更好地把握他们的人。客户都想被优待，都爱在子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……所在要满足客户的需求赢得订单，就一定要抓住客户的心。
七、心理说服术：把话说到客户的心坎里。说话是一门艺术，对于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎里。在销售中，掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达到事半功倍的效果。
八、心理暗示术：赢单的关键是让客户不知不觉说"是"。在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。
九、心理迎合术：投其所好，轻松搞定你的客户。客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯以及价值追求。这些客户所"好"也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得"献宝"的技巧才能事半功倍。
十、心理博弈术：销售中惯用的心理学"诡计"。俗话说，兵无常势，水无常形，销售中可运用的战术也是变幻无常，但是"心理战术"运是隐藏在所有战术背后的最根本力量。
十一、心理降服术：瞄准心理弱点，抓住客户软肋。每个人都有其致使的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。
十二、心理攻坚术：临门一脚，在与客户攻防中成交。销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜，所以逼单也得讲究技巧，不能乱来。
读这本书，不仅可以领略阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
电子商务部：张丽
销售心理学读后感2第一章主要讲心理修习术，销售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，这是销售的一个铁律，口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过强大的内心。
在我平时的销售活动中，少不了受到客户的批评，遇到难缠的客户，说的口沫横飞也免不了被客户拒绝，因为客户是上帝，他可以大吵大闹不讲理，可是我们销售员即使满肚子委屈也不能意气用事。心态是影响人生的重要因素。要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中没友历练好自己的心态。
联系自身的工作从以下几方面历练强大内心。
1遇到客户批评
不把这件事放在心上，认真想想为什么挨批，客户的话有哪些可取之处，把客户的批评当做进步的阶梯，修炼一个能够能够承受各种非难的强大内心。
2怕拒绝心理
把被拒绝当做家常便饭，在脑海里把被拒绝合理化，让自己慢慢接受被拒绝是合理的，只有这样才能让自己内心强大不再为"被拒绝"烦恼，然后不再专注于自己的委屈学着转移注意力，在这时分析下客户拒绝自己的原因，以及接下来应该运用怎样得方式对待这位客户或者下一位客人。这样不仅能减少"被拒绝"的痛苦，而不是陷入低潮影响后续工作。
3做自己情绪的主人
销售行业竞争激烈，每天面对的是常人难以想象的挑战，为此学会调节自己的内心保持乐观的工作态度才能不被沉重得压力压垮，销售工作遇到问题的时候情绪化的做法会把事情搞砸，为此我们要全面观察问题，从多个角度，多种观点审视身边的人和事，避免偏激，另外情绪状态不好闷着不说会把一个人折磨坏，因此工作结束后可以找朋友或知心人倾诉下或者到外面轻松下，让不良情绪得到发泄，有利于我们以更加的状态面对明天。
4常怀一颗取经的心
对销售员来说，常怀一颗取经心，虚心好学将竞争对手当做老师和偶像是一种气度也是一种超越技巧，善于取经才能愈加卓越，一个人从平凡到卓越需要积极的心态，明确的目标，还有坚定不移的毅力只有一步步往上攀登，才会最终抵达高峰，反之没有取经心，就不能从竞争对手身上看到自己的`缺点，发现不足，而是沉溺于对外在环境的抱怨，看不见别人的进步，最后落后于人而被淘汰，就是自然不过的事情了。
5建立自我，追求无我
让自己强大起来首先要建立自我，同时追求无我，把自己融入到工作中，不要给客人压力，让大家来接纳你，喜欢你。重视赚钱的能力但不能忽视做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿态放低给别人面子，尊重别人，只有学会了尊重别人，才能得到别人的尊重。
6不要在最后一刻倒下
销售是最考验人的耐性，尤其面对客人的拒绝，或者陷入销售低潮的时候，如果不能做到屡败屡战，那么很难坚持到最后。具备苦中作乐的精神，奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢？当销售员通过自己的努力实现目标时就会享受到发自内心的成就感？突破销售的瓶颈，往往在于最后一刻的坚持。坚韧的人是迎接胜利的英雄！
销售心理学读后感3上个星期读完了销售心理学，想着总要写个读后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。这本书真的挺不错的，看完了这本书总感觉浑身充满力量，非常兴奋，非常想去尝试一下。
第一部分本书主要是鼓励，只要你想做你就能做，要在各个方面鼓励自己，给自己的潜意识一个积极的暗示。你的潜意识会根据你口中说出话的命令来不断地暗示你每一件事。
我可以控制潜意识，是不是自己的这个幻想也可以通过潜意识让它慢慢的减弱，这个还是挺影响生活的。每天给自己积极的暗示，最后潜意识里就真的以为自己很强，在和客户见面之前鼓励自己。当跟客户见面的时候你的举手投足就真的俨然是一个非常牛逼的销售。
这个是最重要的，每天鼓励自己，把消极的情绪抛之脑后。
第二部分，设立并实现全部目标
这个部分就是如果做销售需要设立明确细致的目标，设立年目标、月目标、周目标、日目标。需要把目标定的很细致，每天要打多少电话，每天要拜访多少客户，当我们这么精确定制并且执行目标的时候就会发现自己的月收入目标和年收入目标很容易完成。一定要强迫自己必须完成，直到成为自己的习惯。
一步一个脚印，到最后发现目标已经完成。我现在就发现自己的计划的事情完成度不是很好，比如：从今天开始每天五点半起床、每天跑步五公里。每当我制定这种计划时，基本上最长不超过一个月就持续不下去了。现在好像找到原因了，就是因为到最后我不知道每天做这个的意义是什么，我相信任何人都很难去持续做一件自己感觉没有意义的事情。
首先应该有一个大目标，比如：我想要提高自己的语言表达能力，那么就需要每天早上花20分钟到半个小时的时间去对着镜子练习，那么只能每天五点半起来去做这件事。面相最终目标去做一件事，每做一天都离目标更近一点，这样就比较有动力去做。
最后一部分，暗示的力量。
练习销售，每天对着镜子大声说话练习自己的声音。好的穿着，干净的穿着能够给自己自信。
想变成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他们的穿衣，渐渐地你就会变成一个成功的销售。
以前好长一段时间感觉自己似乎没有未来，不知道怎样去努力，不知道怎样去奋斗，一天天一点目标也没有，还没有钱，感觉自己的人生都是昏暗的。
但是现在想通了，花最多的时间精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果还是没有成功那只有两种情况，努力的方法不对或者坚持的时间不够久，这样一想真的感觉好多了。
所以有时候一想其实人的一生也挺简单的，找到自己喜欢的、想做的事情一直坚持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于这一点。
销售心理学读后感4之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受：
一、“处处留心皆客户”，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是找资料的好机会。
只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。
上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。
在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。
另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。
二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！
三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：
1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。
上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。
3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。
四、心态上大家要注意：
1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的
2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。
3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。
4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2。5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。
我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？
五、三个不要
1、不要试图通过电话给客户销售产品（在电话里报价等）；
2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品
3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也从来没有客户站着签合同的。
六、促使自己销售翻倍的措施：
1、为自己树立切实可行的收入目标，每天反复提示自己
2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的“优点”说出来，把这些“优点”说给自己要面见的客户。
3、约见更多的客户
4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。
读书是让自己知道的更多，作为销售，其实最为重要的是要把自己学会的用于实践，这样才会有更大的价值，不然的话也是空谈。理论结合实践，这样的话，你的销售心理学才会把握的更好，业绩才会更突出。
销售心理学读后感5读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。
敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。
人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。
以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。
因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。
销售心理学读后感6近日读完这本书，学习到了不少新知识，作者列举了很多典型的销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此书后，就如作者所说的：“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，提升销售业绩，同时在你所扮演的角色转换为买家的时候，也能更好地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下较有体会的几点：
1、价格中的相对论法则
在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台，店铺针对产品都设置不同的价格，其中加强型20克价格在平销时78元，而50克的158元还送同款20克，结果70%—80%的顾客朋友会选择购买50克产品而不是20克。
2、免费策略
免费策略激起人们的兴趣与热情，从而让更多的受众群体参与其中，即便是不会立刻产生购买行为，但是至少能够让这些潜在客户认知品牌，熟悉产品和服务的特征，这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推广，在这样的免费试用过程中，我们作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息，而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值，能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。
3、未知引发兴趣
从本质上讲，人的本性是满足的，好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心来引起人们的关注。
4、销售中的心理共鸣
兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程，同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。
5、做一个好的听众
听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。
6、学会应对客户抱怨
客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面：
一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质，或者以成功案例来证实品质的方式，能收到比较好的效果。
二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身，他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客户，销售人员只需要根据其透露出的性格特点，把客户的面子给足，一般来说，不仅销售活动能够顺利达成，往往还能得到客户的夸赞与感激。
三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿，这类客户可能会无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨，处理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身，而在于客户自己的反复。对于这类客户，销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征会让这一次也不例外。
第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时候，往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了，他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵，希望能够获取进一步的优惠，这时候，他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。
第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度，让销售者在售后等环节上不敢怠慢。
作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题，真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定要积极并且及时地做出回应，因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平静的心态去圆满应对。
7、掌握语言表达的艺术
第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。
第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易达到预期的效果，例如：“您说的相当正确，大多数情况都是这样，但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议，再说出不同观点的语言技巧，这种谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心情下，听完你后面的不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立情绪。
第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”，因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话时如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的，因为这类词语容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。
销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客户的心理状态，使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。
总结：销售工作包含着多方面的内容，可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作，除此之外，还需要从多个方面提高自己的销售技能，积累经验，不仅仅是为公司带来更多的收益，更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。
;服务感动顾客读后感
以客户为中心读后感
认真品味一部名著后，相信大家一定领会了不少东西，这时最关键的读后感不能忘了哦。到底应如何写读后感呢？下面是我帮大家整理的以客户为中心读后感范文精选，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
以客户为中心读后感范文精选1在当前十分激烈的市场竞争中，华为公司能够成为众多国产品牌中的佼佼者，其管理理念和经营思想是值得每一个企业去学习的。通读《以客户为中心》后，华为公司“以客户为中心”的企业文化深深震撼了我，让我在立足于自身岗位的基础上，有所感、有所悟。
每个公司都有他独特的发展历程，学习和借鉴一个企业的成功之道不能一味地模仿，也不能将发展经营模式生搬硬套到自己企业身上，而是要去学习他的企业价值观，学习他的灵魂。本书的序言直截了当地道出华为的企业核心价值观，它的本质是围绕如何成为行业领导者，如何做行业领导者展开的。华为公司成立至今，三十年来坚持以客户为中心，聚焦核心，不为其他利益诱惑所动；坚持“力出一孔，利出一孔”的原则，长期艰苦奋斗，终于进入了世界信息与通信技术产业领先企业的行列。
令我比较深刻的是华为董事长任正非的一段话，“从企业活下去的根本来看，企业要有利润，利润只能从客户那里来，华为的生存本身是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务并获得合理的回报来支撑；员工是要给工资的，股东是要给回报的，天底下唯一给华为钱的只有客户。我们不为客户服务，还能为谁服务？客户是我们生存的唯一理由。”
回想九三集团的企业文化，其中“为社会提供健康产品，让每一个九三人都有成就感、归属感和幸福感”的企业使命，同样是以客户为中心的文化理念。百姓食用九三油品，百姓就是我们的客户，只有得到客户的认可才能证明我们九三产品是最好的，我们才能有成就感、归属感和幸福感。所以，客户的需求是企业发展的源动力，拓宽市场也是为了满足更多客户的需求。“为客户服务是公司存在的唯一理由”，这不仅是华为公司存在的唯一理由，也是九三集团存在的唯一理由，更是一切发展中的企业存在的理由。
整本书的字里行间都透露出华为时刻保持着“危机意识”，这来源于华为的成长经历。手机通信行业竞争是残酷的，华为自成立以来就面临着强大对手的挤压，稍不留神就会一夜崩塌。华为通过长期保持着危机意识，长期艰苦奋斗，胜不骄败不馁，充分认清行业的形势，才立足于行业之巅。这点也是值得我们企业去学习的，世界五百强的顶尖企业时刻都保持着警惕，何况是我们呢？我们每名员工更应该具有危机感和紧迫感。
作为一名九三人，我将始终保持奋斗者的姿态，牢记“三种精神”和“惶者生存”，坚持发展的决心、信心，做好本职工作。
以客户为中心读后感范文精选2华为公司无论是在中国还是在国际上都享有盛名。短短的十几年里，它从一个名不见经传的小企业一跃成为了世界500强，并且还有着丝毫不亚于之前的前进势头。华为可以有今天的成就可以说与它的一点理念是分不开的，那就是客户。当然，这看上去像是一句废话，但是这里所说的客户不是单单指一个名词，而是华为公司把客户所放的位置。这也极大程度上的决定了它今天的发展。
《以客户为中心》是华为公司的首席管理科学家黄卫伟先生编写的。全篇共分为三个部分。第一部分讲的是以客户为中心；第二章为华为的价值主张；第三章，质量是华为的生命。这三篇每一篇为一个独立的个体，但是三者之间又互有关联，全书分三个部分为我们讲述了华为公司成功的秘诀，在我们感叹化为公司的高瞻远瞩的同时，也在书中学到了许多发展一个企业的哲理，读过之后受用终生。但是全书中最让我有感悟的还是第一篇：以客户为中心。这一篇在我看来是全书的最精华之处，身为一名财务工作人员，我对于这一部分所提到的内容深有感触。
客户对于一个公司的重要性不言而喻，他们就相当于我们的衣食父母，是客户为我们创造了收入，所以，把顾客当成上帝这个理论是一点都没有夸张的。华为公司就是把顾客当成上帝的企业。根据数据显示，华为品牌的商品的用户满意度高达百分之八十五。想想看，一个赢得了顾客信任的品牌，岂有不成功之理。
随着我们人民的生活条件的不断提升，客户在消费的时候对服务质量的要求也越来越高，客户在消费的时候往往更加倾向于享受一个更加良好的服务环境，在这个时候，能够满足客户对于服务质量的要求就是一个取胜的法宝。而我在进行财务工作的时候，总会发现一个规律，那就是每一个人对于客户的态度的认真情况与他们所创造的业绩往往是成正比的，也就是说对于客户的态度越认真，他们所得到的收获就越大，这也不难理解，谁不愿意花同样的钱得到更好的服务呢，或者是花费更多的钱去换取良好的服务！
所以，一切的一切都要以客户为中心，我们所做的所有的'努力都是要为了让客户满意，只有客户满意才可能为自己创造出价值。虽然我身为一名财务部工作者，和客户直接接触的机会不是太多，但是通过党员联系油站、青年志愿者等活动，让我可以深入基层，与基层员工交流并且直面客户，他们提出了很多合理的建议与要求，对我们的工作有着莫大的帮助。真理无论到哪里都会散发出耀眼的光芒，把客户这个主体换成我们面对的主体，这些知识就可以被我们学以致用。
而另外一点就是不管身处于一个什么样的岗位都要努力为公司创造价值，有一些东西虽然我是用不到的，但是别人却可以用得到，把这些经验与他人交流可以让它们得到一个最大的价值的发现，同时也可以在交流的过程中让双方都等到受益，这是一个双赢的局面，也是一个让身边的人都能得到巨大的提升的一个方式。
以客户为中心读后感范文精选3通过阅读《以客户为中心》一书让我再次深入地了解华为，了解了华为从默默无闻到一鸣惊人的真正原因。这本书是重要讲话、管理思想的集合，非常多的观点和思想都体现出了华为的深谋远虑。
绝大多数把为客户服务、以客户为中心当作口号的企业，都离客户很远，根本不重视客户诉求，最后远离市场，被客户抛弃。只有以客户为中心、以奋斗者为本、长期坚持艰苦奋斗为主要价值观形态，让价值观指引企业发展，为基础连接一切。
我们的存在价值是为服务客户！但凡懂客户价值的企业都非常重视客户的诉求、意见与建议，也有非常之方法从服务、产品等各种形式中展现这样的重视。任正非在这本书里说了一个观点很重要，值得每一个有责任心的人思考。他说：客户是唯一给我们钱的人，我们要服务好他们。任正非用一个非常简单的买卖关系，深刻阐明了客户之于企业的重要性。
企业的长期战略本质是围绕怎么成为行业领导者、怎么做行业领导者而展开的。以客户为中心，这是贯穿华为业务管理的主线。在这个世界上谁对我们最好？是客户，只有他们能给我们钱，让我们生活下去，说句夸张的话，他们就是我们的衣食父母，所以我们要服务好客户，关注我们的合作伙伴、下游贸易商、饲料企业的利益，实现双赢。
企业的可持续发展归根结底是满足客户需求，为客户服务应该贯穿于公司的生产经营管理各个环节。创造客户价值是我们一切工作的中心，只有努力满足客户需求，真诚地感动客户才能带来企业的长期发展。
以客户为中心读后感范文精选4华为在中国民营企业里是最成功的，没有之一。即便到了如今的体量和规模，发展依旧不见颓势，每年仍然保持40%以上的增长速度。作为一名非华为出身的管理者，研究华为成功背后深层次的原因，总会有或多或少的一些收获。
我所接触到的很多民营企业都在学习华为，甚至有很多国有企业、外资企业也都在毫不犹豫地学习华为。管理咨询领域的前辈们说华为的成功有太多因素，但最重要的转折点是管理层斥巨资请IBM公司做IPD项目以及后续一系列管理变革项目；部分从华为出来的朋友说，华为的成功其实本质上是人力资源管理的成功；还在华为任职的同学说，华为内部人看来华为毛病太多，但每个人发现毛病从不抱怨，而是积极去改变毛病，不管自己能不能彻底革除毛病，这就是华为成功之道；我也曾经肤浅地对客户说，华为的成功源于钱分对了……
无论如何，华为最终是成功了，成功到华为将历史中的会议纪要摘录出一些章节来印刷成书就可以卖到洛阳纸贵的地步。我所在的项目组所幸下手较快，在七月就买到了第一次印刷的《以客户为中心》这本书，据说有很多人想买却不得不等到第二次甚至是第N次印刷了。
从内容上来看，《以客户为中心》与《以奋斗者为本》两本书中，有部分内容是重复的。想想也是必然，这两本书都是源于华为内的会议纪要、任总的文章、任总的发言，选稿的途径是一致的，形式也是一致的，而且以客户为中心、以奋斗者为本都是华为核心价值观的内容，难免会出现同一句话或者同一个主题同时强调这两种主张。比如说《以客户为中心》的内容主线：华为的价值主张、业务增长、效率提升，被一次次提及，被一次次强化，并细化到一项项管理变革措施。
华为《以客户为中心》、《以奋斗者为本》讲的都是一些浅显的常识，但能把大众所熟知的常识在一个多达十八万人的大企业里践行到位，是何等伟大的事情。正是如此伟大的事情，才导致华为如此伟大的成功。
老子在《道德经》里说：道生一、一生二、二生三、三生万物。所谓的"道"无非就是基本规则，这个基本规则并不见得一定要多么高深、要多么花里胡哨，最朴实、最简单的道理组成这些基本规则，所谓"大道至简"就是这个道理。
在人力资源管理的实务中，所谓的"道"也是至简的一个普通规则。举个例子，企业的战略发生调整或商业模式发生变化，必然对组织和人的要求发生变化，人力资源管理就必须跟随着这种变化而变化，这就是人力资源管理最根本的"道"。
有很多的现象都在支撑这个"道"。如很多企业忠诚无比、且做出很多历史贡献的创业元老，在企业变革过程中却成了企业发展的阻力。老板有时会做出看起来很不近人情的果断措施，却给组织带来不可修复的伤害。导致这种现象的出现，就在于人力资源管理的"道"成为一种静态的"道"。元老没有错、老板也没有错，错的是企业面临变革，对人的要求出现变化，但元老不去响应这个变化，老板也不去宣贯这个变化，且人力资源管理根本对这种变化完全后知后觉。
秉承静态的人力资源管理的"道"即很多人经常提到的"为专业而专业"的人力资源管理。我在企业从事人力资源管理工作时，经常跟我的老板提"专业的事情交给专业的人去做"，其时"为专业而专业"的人力资源管理还有一定的市场，至少不会给企业带来致命的损失。但现如今这个世界上唯一不变的就是变化，人力资源管理固守静态的"道"已然不太合适，大型企业内部人力资源管理组织机构向三支柱转型就是一个最典型的现象，除外在的组织形式上的变化外，人力资源管理思路转变更是关键。
通常认为人力资源管理作为支撑职能，客户主要来自内部；更具体一些，即便人力资源管理的客户来自内部，那么到底来自内部的何处呢？有人说人力资源管理是夹心饼干中的奶油，一边是老板，一边是员工；但更深层次一些，人力资源管理的心应该在哪里呢？
有人会说在员工，从外部环境来看，员工属于弱势群体，无论是法律还是社会舆论环境都会往员工层面去靠拢；从植根于灵魂深处的文化倾向而言，还是员工，因为老板毕竟是少数，而员工是大多数；从个人情感而言，依旧是员工，因为人力资源管理从业者更多的也是一个被雇佣的员工。但看完《以客户为中心》后，我隐隐觉得人力资源管理要真正做到以客户为中心，那么内心深处的位置首先应该摆在企业。这里不用老板而用企业，是因为我认为企业可能会更加准确。
按照《以客户为中心》的评判标准，华为认为只有客户才会为华为提供赖以生存的利润，那么任何一个企业的人力资源管理的投入均是由企业提供，而不是由任何一名员工或者是代表员工的工会组织提供。从这个评判标准出发，人力资源管理的客户一定是企业。
既然企业作为一个整体是人力资源管理的客户，那么人力资源管理就应该不惜一切代价地以客户为中心，为客户服务，为客户创造价值，提升客户满意度，继而实现自身的价值。当员工的利益与企业利益相冲突时，人力资源管理应秉承局部利益服从整体利益的原则；当人力资源价值投资与企业短期利润出现冲突的时候，人力资源管理应秉承短期利益服从长期利益的原则。
从思想的高度把握这些基本规则后，接下来是具体业务实施，以客户为中心的人力资源管理不应被动地承接企业的战略规划与经营计划，而应积极主动地参与到企业的战略规划中，明确人力资源现状对企业战略的支撑作用和差距，并据此决定选育用留的具体措施和策略。
回到"大道至简"的智慧，一本《以客户为中心》是简略的，但要从其中发掘出无限的智慧，除书本之外，在日常的工作与生活中应用书中的道理与规则，也是至关重要的。
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