“这在我们的业务中永远不会奏效！”杰夫惊呼道。 “我们向医生出售医疗设备，这是一个艰难的市场。 我们的销售人员只有10或15分钟的通话时间，他们必须努力并快速行动。“

　　杰夫是我的一个销售管理研讨会的参与者，他回应了我的建议，即管理者应该探索如何帮助他们的销售人员保持积极性。 我曾提到过一些与预先准备工作相关的活动，例如阅读激励书中的章节，听取汽车中的动机录音带或使用肯定。 “我告诉你，那些敏感的东西在我们的业务中不起作用，”杰夫重复道。

　　但是10天后，我接到杰夫的电话，邀请我在他公司的年度销售会议上发言。 他再一次告诫我，他的市场有多么艰难，他的销售人员是多么强硬和刻薄。

　　我的演讲进展顺利，我发现杰夫的销售人员在很多方面与我合作的典型销售人员相似。 杰夫在某方面是正确的 - 他们有点紧张和防守。

　　当我开始讨论他们可以用来获得更多关注和激励的想法时，杰夫翻了个白眼。 我能读出他的想法：“哦，不。 这将永远不会奏效！“当我挑战他们思考积极编程的可能性时，这个小组不安地激动起来。

　　我问他们是否有任何“小技巧”他们用来为自己的电话做准备。 从房间的后面，布鲁斯举起了手。 “我愿意。”房间绝对无声无息。 布鲁斯是团队中最新的销售人员 - 他在那里只呆了几个月 - 而且正在杀死其他人。 他是公司的顶级销售人员。

　　“在我打电话之前，我感到非常紧张，”布鲁斯说。 “我不想搞砸。 因此，在每次通话之前，我都会经历这个小小的例程。“

　　“你能告诉我们吗？”我问道。

　　“当然，”他说。 “我坐在车里几分钟，做这个呼吸运动。 如果我给你看，会没事吗？“

　　布鲁斯把椅子拉了出去，所以每个人都可以看到，坐下来，描述他是如何用良好的蓝色空气呼吸他的脚底，从他的腿到肺部。 然后他呼出红气，把所有的紧张和紧张从他的身体中带走。 他用积极的肯定取代了所有的紧张局势，直到所有的空气都是蓝色的。 他用一种非常发声的声音呼吸并呼气，“嗯。 。 “他多次重复这个过程，然后说，”嗯，这就是我做的。“

　　房间里没有人说什么。 我瞥了一眼杰夫，看起来他好像要昏倒了。 “你不敢说我说的话，”他的肢体语言告诉我。 我会喜欢说，“Yanh，yanh，yanh。 看到。 我告诉过你了！“事实上，我从未向他提起过这件事。 我想他得到了这个消息。

　　我感谢布鲁斯，并问他们是否有其他人为他们的电话做了准备。 大卫，该公司的第二大销售人员，以及在纽约拥有曼哈顿领土的人 - “公司最艰难的领土” - 经常出现。 他描述了他如何在他的汽车CD播放器上播放特定的莫扎特作品，以帮助他放松，专注并“在自己内部建立信心和决心。”然后另外两位参与者分享了他们为准备销售电话所做的准备。

　　大约一年后，我收到了杰夫公司总裁的一封很棒的信，描述了自会议以来他们的销售增长，并感谢我的贡献。 他提到了我们提出的一些销售技巧。 但我确信会议中最重要的经验教训，以及那些最有影响力的会议，来自与会者本身。