Day22 优势谈判

最后通牒

美国人如何谈判

      这是一种高调的谈判方式，那些没有经验的谈判人员在接到最后通牒时往往会吓一跳。这样的谈判方式会给人一种紧张的压迫感，同时也有很大的缺陷性。除非到了最后一刻你按照自己的要求来办事，否则你会在无形之中失去大部分谈判筹码。这也相当于一个险招。那么如何应对这个策略呢？有4种办法：1.立刻验证；2.拒绝接受；3.拖延时间；4.蒙混过关。这4种方法逐步加强的一种策略，可以照着实践一下。

第四部分 知己知彼 互利双赢

这一部分，意在强调了解双方的差异，达到彼此的共赢，这和7个习惯有异曲同工之效。在第一个小节讲的是美国人如何谈判，简单、直接，不会拐弯抹角，而且觉得协议一旦签订，必须执行。但非美国人就不是这样的看法，非美国人讲求更多的是双方的关系，而对于协议。他们相对不重视。当与非美国人打交道的时候，就要先观察、再聆听、后发言。反观我自己，我觉得自己大多数时候是美国人的谈判方式，简单、粗暴和直接。今天看到这些内容，才发现自己要改的很多。

Day21 优势谈判

先斩后奏

热土豆
      今天的这两个策略，第一个策略是先斩后奏，就是说我们有的时候是处理问题的时候，是需要可以这样子去处理的，但前提是要先想好后果，想好你自己能否接受这样的结果。这种策略不要轻易去尝试，因为不知道会发生什么样的后果。

      当我看到“热土豆”的时候，我觉得很诧异，为什么会是热的土豆呢，当我看完，我才了解，原来这里指的是问题。就是不要把原本别人该考虑的问题转嫁到自己身上。不要轻易去接手别人的问题。

Day20  优势谈判

随时准备离开

要么接受，要么放弃

     

      感觉自己很久没有看这本书了，当我今天开始阅读的时候，今天的计划映入我的眼帘，随时准备离开。这里面有2点是需要把控的，第1点是离开的时机要恰当，第2点是自己的手上要有其他的筹码，而不是单单的压轴到1个点，这样子会让自己处于非常被动的局面，同时也会产生焦虑。出现这样的情况，对我们想要的结果，百害而无一利。那么，要想在谈判中，达到自己的目标，我认为要遵循两点，第1是滋养自己的心，告诉自己什么结果我都能接受，大不了一切重来；第2是足够的自信，相信自己的选择和决定。生活是自己的，既然敢选择，就敢做决定。外在的环境只能一时困住自己，却不会长期限制自己的选择和决定。

      要么接受，要么放弃！这也是一种置之死地而后生的一种谈判技巧，我可以接受所以，同时我也能够放下所有。这是强大的自信带给我们的一种魄力，是非常难得的。换一种方式，也是告诉对方，我们需要的是双赢，而不是胁迫。任何的胁迫都不可能维持长久。能够维持的一定是相互理解和共赢。感谢自己的坚持，也感谢群里伙伴们一直以来的陪伴，让我们共同进步，擦出更多的火花，不断的去整合自己的人脉和资源。

Day19  优势谈判

时间压力

信息权力

      了解到时间压力的作用，我们就可以好好的把他利用起来。我们要学会在谈判之前仔细分析自己和对方的优势和劣势，以及双方所处的大环境是怎样的。这让我想起了我上个礼拜练手的谈判，我只是想当然的想到自己想要的结果，却没有去分析对方的想法以及所处的大环境。这就导致了第一次的谈判失败。最后，在最后放弃了自己所有的想法，准备把自己囤起来，等待下一次谈判。

      而信息权力，旨在告诉我们要多去收集信息，多问，多听。可以采取4种方法，让自己获得更多的信息：

1.你可以重复对方的问题；

2.询问对方的感受；

3.询问对方的反应；

4.要求对方复述一遍自己的话。

还有一点很重要，让对方进入你的势力范围，这会让你自己处于优势，而让对方处于劣势状态。

Day18优势谈判

一定要祝贺对方

调解的艺术

      当一场谈判结束之后，一定要祝贺对方，告诉对方，刚才他的表现多么的出色。简直太棒了，这一点首先是你认可对方的人，另一个是礼节的问题。我们要去学会尊重对方，因为尊重对方才能让对方尊重我们自己。

      调解不是仲裁，他的初衷是用最低的成本，最棒的方式来解决双方的一些棘手的问题。而我们要想明白，调解不是一时就能解决的，而是要调解很多次，才有可能一点点儿的解决问题。

Day17 优势谈判

一定要祝贺对方

调解的艺术

      当一场谈判结束之后，一定要祝贺对方，告诉对方，刚才他的表现多么的出色。简直太棒了，这一点首先是你认可对方的人，另一个是礼节的问题。我们要去学会尊重对方，因为尊重对方才能让对方尊重我们自己。

      调解不是仲裁，他的初衷是用最低的成本，最棒的方式来解决双方的一些棘手的问题。而我们要想明白，调解不是一时就能解决的，而是要调解很多次，才有可能一点点儿的解决问题。

Day16 优势谈判

书面文字更可信

集中于当前的问题

      阅读了这两个小节，在回顾我最近的一个工作状态，我才发现，我最近的工作需要调整。我最近很注重人与人之间的交流，但是我确没有注意到书面文字最可信这一点，而只是一味儿的利用语言去和别人交谈。那么接下来我要做的事情就是，在语言交谈的基础上结合书面的形式来完成自己的工作和目标。用数据说话，总是没有错的。

      当我阅读到集中于当前的问题的时候，我回想起周五和老板谈话的过程。我当时真的有点情绪化了，只是在那里述说自己的情绪，却忘了我当时去谈话的目的。这一点确实是我的疏漏，我错误的把自己的情绪用在了只能谈事情的老板那里。和老板谈话，本可以有自己的情绪，但现在不是时候，因为还没有达到那个可以用情绪谈话的时刻。接下来，要更多的想办法去提升自己的情商、智商和财商，这才是最重要的。Day15 优势谈判

每次都要审读协议

分解价格

      谈到审读协议这个话题，我以前也考虑过。但是没有想到真的还会有人在拟定好的协议里面去修改那部分确定的内容。一直以来都认为，既然是确定的内容，那么我就应该去执行并且相信别人。但我却忘了我和对手处于谈判的双方，处在利益的对立面。这也造成了认知的偏差。我很感谢今天能够阅读到这样的内容，让我对谈判有了更进一步的了解。以后在处理这样问题的时候有了更进一步的考虑，也就是风险方面的认识。

      当我阅读到分解价格，我再回想商家的一种策略的时候，我更是惊讶万分，原来这也是套路的一种呀。一直以来都觉得这些人说的很有道理，他的分解也是合情合理，没有想到这确是他们采取的一种策略。把这种大的金额通过他的使用周期，分解到每一年每个月甚至每一天，通过弱化他的金额来让消费者减轻压力，虽然他的实际情况并没有改变。这是一种特别好的策略，因为人们在选择购买的时候，并不一定是在意价格问题，而是在意感受，自身的一种感觉。而商家也恰恰是利用了这一点。

Day14  优势谈判

故意装傻

千万不要让对方起草合同

      这个策略听起来是很容易的，做起来确实有点困难。文中的两个观点我特别赞同，第一就是我们不会把一个找我们解决问题的人当成竞争对手；第二在自己的专业领悟就不要使用这种装傻的策略了，这会让人觉得你特别的不专业的。

      至于不让对方起草合同这一块，这也是因为人都有一个心理，那就是在做选择和决定的时候，人们通常会作出有利于自己的决定。这也是人性的一种自然表现。不管如何，用心去做每一件事情，这是关键。Day13 优势谈判

故意透露假消息

让对方首先表态

      小道消息的信任度有的时候比正式场合的消息更容易让人相信。为什么？因为我们大多数人都有一个误区，那就是认为正式场合的信息，只要我们参与，我们就有可能去了解，相反，我们如果能够通过非正规渠道获得消息，那就间接的说明我们比较厉害，能够获得这些消息，而没有考虑风险意识，而单纯的去选择相信。天！这是一件多么恐怖的事情。基于这样的情况，在选择相信之前，我们应该多去效核一下信息的真实性。如果不能去效核，也要坚信自己的想法和不要轻易被别人的消息而打乱自己的策略。

      让对方首先表态有3个好处：

1.对方的第一次报价可能高于你的预期；

2.可以对对方有更多的了解；

3.可以了解对方的价格范围。

那如果我们遇到价格高出我们的意愿，我们可以运用如下3种方法应对：

1.我们可以哭穷，告诉对方我们的难处；

2.我们可以使用最高权威，比如要和领导汇报，等领导的结果；

3.我们可以使用竞争策略：我们还有其他的供应商，不过在这之前，我还是想先听听你的建议。

Day12 优势谈判

预设

升级

      今天的预设和升级，虽然告诉了我们一些方法，但其实他是不道德的谈判策略。他不适用于与所有客户按此谈判。只有当我们遇到的客户使用类似的方法的时候，我们才去选择。而预设呢，有的时候确实能为我们带来不一样的收益，他利用想当然对方会采取的答复来交流，这就容易让人陷入一种同意对方提出条件的圈子里。这对于很忙或者很懒的人来说，这种套路尤其存在。

      而升级呢，讲的是在交易达成之前，突然提高报价或者要求，让对方在考虑外在情况和条件下，不得不答应对方的要求。但这也属于不道德的谈判方法，如果我们针对的是一次性或者以后不接触的客户端有可能利用这种情况。但大多数情况，还是不要运用这种方法。因为我们的谈判并非有了结果就结束，而仅仅是开始，我们要做的就是坚持自己的选择和方法，去经营自己的人脉圈。但如果我们遇到对方使用这种不道德的谈判方法，我们可以利用最高权威法或者向对方提出更高要求的办法来应对对方所采取的这种策略。

Day11  优势谈判

摘樱桃

故意犯错

      今天的这两种策略的阅读时间很短，但其中蕴含的道理却是很深的。首先，我问通常情况下是很少运用这两种策略的。只有当我们遇到不道德的谈判对象的时候，才运用这两种方法。摘樱桃主要是指买家针对卖家的一种策略，那如何去发现，如何去应对这种策略呢？那就要做到比我们的客户更加的去了解我们的竞争对手。所以知己知彼，才能百战百胜，就是这个道理。当我们更好的了解对手的时候，才能发现其中的差异，以及各方的优势和劣势，才有更好的应对办法。

      至于故意犯错这一点，其实说的很简单的。那就是很多销售人员会利用人们爱贪便宜这一点，来故意引诱对方。如果对方没有查觉这是一个套路那么就有可能陷入这种策略中。而我们要做的应对方法，就是去把他们的错误指出来，明着来讨论。避免在最后成交的时候，仿佛才恍然大悟，而造成我们要多多付一笔款项。感谢大家的陪伴，我爱你们

Day10优势谈判

诱捕

红鲱鱼

      看到这两个标题，我很纳闷。这代表什么意思呢？跟谈判有什么关系呢？当我阅读完之后才发现，这两种也是谈判的一种策略。当我们为了达到自己的目标，有可能采取不走常理的方式，给对方扔出一个烟雾弹，然后再根据烟雾弹来迷惑对方。让对方乱了阵脚，进而一步一步达到自己的目标。至于红鲱鱼，是一种比诱捕更高明的策略。看了文章的内容，感觉懂了一点，似乎又没懂多少，处于浑浊的状态。接下来要理一理自己的思路。好好去研究一下。

Day9 优势谈判

收回条件

欣然接受

        虽然之前有阅读过一次，但当我重新看到这个策略的时候，已经忘记了，而且我还是特别好奇，这个内容到底讲了什么。今天讲收回条件的前提条件是对方与你的谈判并不太友善时，才做这样的策略。当你发现对方不断的压榨你的时候，你可以利用收回条件的方法来让对方产生紧迫感和压力感。让对方觉得他的进一步要求，已经引起你的反感，如果你在继续下去，那么这个事情有可能会拉爆这次的交易。

      至于欣然接受这个策略，关键在于不是你让步的幅度有多大，而是你让步的时机有多重要。谈判的关键在于让彼此双方都有赢得这次谈判的感觉，这也和高效能人士的7个习惯里面的双赢思维特别像。我们的人生会遇到很多人和很多事，不在于我们做了多少事，认识多少人，而在于我们是否用心去对待我们自己，对待自己认识的人，和对待自己做的事。

Day8  优势谈判

蚕食策略

如何减小让步的幅度

      之前一直不了解这个蚕食策略到底讲的什么，经过这次群体性的阅读让我对他的概念有了更深的理解。当人们对一件事情没有作出决定的时候，他的心里是排斥的，但当他确定自己的选择之后，他就会相应的认定并且坚信自己的选择，这个时候我们再去跟他讨论最初的要求的时候，相应的成功率就比较高。如果我们遇到别人对我们运用蚕食策略的时候，就要去立马识别，并相应的去作出回应对策，比如告诉对方相应的费用是多少，这样就可能很好的避免被蚕食这种情况。

      至于减少让步的幅度，以前听到别人说，“我们就不要啰啰嗦嗦了，直接说最低价是多少，但大家能不能接受，怎么怎么样的时候，自己就会去告诉对方最低价。”结果今天才发现自己这只是别人的一种策略。而我们每次给对方让步的时候，要遵循一个由大到小的过程，这也是告诉对方我们已经尽力了，而且别人也会感觉成就感特别强。Day7 优势谈判

一定要索取回报

白脸-黑脸策略
      当我阅读到一定要索取回报的时候，我感到特别震惊，当时想着，这都什么呀，怎么一点点都要回报。当我阅读完成，再结合生活和工作的时候，才发现这样做的必要性。因为这样也会给对方一种压力感，不能一直向你索取。在这个小节中，主要讲到，当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。而且要特别注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”。要特别注意语调和措辞，而且在索取回报的时候，不要有具体的内容，因为那样有可能制造一种对抗情绪。

      谈到白脸-黑脸策略，我觉得在小孩子的教育上显得尤为重要。一个家里面总有和善和严肃的那一位。但在生活和工作上，这一点尤为重要，因此，我们首先要去识破它，告诉对方你别在使用这个策略了，反过来当别人知道你这种策略方式也没关系。这样反而会让谈判过程非常有趣，而我们的人生就是一个有趣的过程。

Day6 优势谈判

应对困境

应对死胡同

      通过今天的阅读，让我了解到在谈判过程中会有三种情况，那就是僵局、困境和死胡同。以前我一遇到别人反对的情况就会特别着急，不知道我应该如何去做才能更好。通过这几天的阅读和理解，有的时候我们只是进入了一个僵局的状态，而遇到僵局我们可以先把问题放一放，然后聊一些无关紧要的话题。而针对于今天应对困境的情况，我们就要对我们自身做一个调整，比如说调整谈判人员、调整谈判气氛、以及在一些财务问题上做出一些调整。

      但如果遇到死胡同的情况，简单的去聊一些边际问题或者调整人员或者气氛已不能满足现状，我们要学会引入第三方，而且要让谈判对手认可这个第三方是站在“中立”的角度来对待问题。这个人员的选择，以及如何去做就显得尤为重要了。

通过这几天的阅读和理解，让我对与人交往和谈判有了一个新的认识，这感觉简直太好了，希望自己的这种思想变化能够再快一点，上一个新的台阶。

Day5

绝对不要折中

应对僵局
      以前觉得谈判或者聊天的时候，折中是最好的方法。总觉得折中对双方来讲是最好的结果，到今天才发现这个想法简直太错误了。当我们开始和别人谈判时，我们首先要抛下自己的旧有观念“折中”，然后再根据具体的事物来进行分解和化解。最重要的是，要让对方有赢的感觉。但是这些谈判只能适用于工作中，却不能运用于生活中，因为生活需要我们用心的维护的。

      我们有的时候分不清僵局和死胡同。虽然我工作中接触的不多，但也深有感触。以前总觉得是遇到了死胡同，现在看来只是陷入了一个僵局。而且，解决僵局的好办法只是聊一些无关紧要的一个话题。最后再返回原来的谈判话题，这样的方式相当于采用了一种迂回的形式，给事情一个缓冲的时间，去找到更好的办法。期待我自己能进一步进化和成长自己的思想，加油，凤儿。

Day4 优势谈判

应对没有决定权的对手

服务价值递减
      看了今天的阅读，才发现自己以前急于想给对方一个感受，那就是我让对方感到我有决定权。这些年一直纳闷，为什么自己不会谈价格，而且效果不好，结果原因在这。在今天的阅读中，用书中的语言来表述如何应对没有决定权的对手。

1.不要让对方知道你有权作出最终决定；

2.你的更好权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；

3.即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见；

4.谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相；

5.想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3中策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略；在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终决定，不如告诉对方你会放弃这笔交易。

对于第二小节，服务价值递减，我以前以为，我付出了努力，让对方感受到就好了，阅读了今天的内容，才发现应该立刻索取回报。而且要在开始工作之前谈好价格。越来越爱这本书了，感谢大家的陪伴。

      今天阅读到一句话，让我更加明白自己想要的是什么，那就是“爱”的反义词是“漠不关心”，用心并且大胆的表述自己的爱意。

Day3 优势谈判

不情愿的卖家和买家

钳子策略

      看了今天的内容，才发现自己以前太着急了，而且目的性过于明显了。没有考虑到对方的一个感受，只是一股脑儿的在那表述自己的想法和观点，却没有考虑到这样的说法会给谈判对方带来什么样的感受和决定。通过今天的阅读，才发现每个人都有自己的心理预期，当我们在开始谈判时，我们的内心是有一个区间值的，而我以前没有考虑到这个区间值。这就给我自己和别人带来了不必要的困扰，甚至少了很多乐趣。在接下来的日子里，多多注意这方面的内容。

      至于钳子策略，让我了解到，当我们陷入谈判僵局的时候，不要立刻做出回应，而应该去等，等对方先开口，或者直接让对方说出一个他心里的预期。而我们要做的就是去感到意外，对于别人给出的答案，表示惊讶。Day2 优势谈判

学会感到意外

避免对抗性谈判

    学到这两节的时候，我仔细回想了我自己以前的经历，我好像从来没有做过感到意外的动作，哪怕我有的时候真的感觉挺意外的。这一点真的是我的弱项，我现在想来，有的时候真的是故作镇静，看来要学着去感到意外，这样子才能让人感受到，我是认真的在关注这个事情，而不是敷衍了事。

        看到第二个小节的时候，我又开始回想我以前的处事方式，我发现自己目的性太明显。当我和别人谈工作的事情，一上来可能就是直杠杠的去告诉对方我要什么结果，如果对方不同意，我就会特别的生气。而且不知道该怎么办。现在才发现，自己一开始就采取了对抗性谈判，让整个过程处于僵局中，所以才不好进入下一个步骤。这一点我要开始想一想我到底应该如何去沟通和谈话，才不至于让自己处于被动的局面中。Day1 优势谈判
开出高于预期的价格

永远不要接受第一次报价

        很高兴今天能开启新一轮的阅读，当我今早开始阅读的时候，那感觉太棒了。我像一个饿了的小孩，一口一口的吃着食物一般。最近两个月的实践让我明白，我们有的时候需要提升的是自己的思维方式和格局，只有这些根本性的东西改变了，我们才有可能上一个台阶。

      通过今早第一天的试读，让我了解了什么是优势谈判：让自己赢，而且也让对方赢的一种能力。在开局谈判技巧中，罗杰.道森讲述了第一个方法：开出高于你心中预期的条件。这个方法即使我们没有学习这个课程，也会如此做。比如在求职中要求待遇或者买东西要求降价的过程中。不过我今天对于书中的另一个例子更加记忆犹新，那就是谈判僵局。以前我认为，如果陷入僵局，那就可能没有回旋的余地了，但今天的阅读让我了解到，有的时候，就是故意要让谈判陷入这种局面，不过这更多的应该应用于政治局面中，平时的日常生活，不会有这样的局面。

      对于第二个方法，永远不要接受第一次报价，这有点和第一个方法相对立。还是拿求职来说，求职者会要求高于他自身能力的待遇，但是面试者却不会立即同意他的要求，而是会采取谈判和沟通的形式来改变这一局面。双方你来我往，最终敲定一个双方都满意的价格，最终达到双赢的局面。要想达到这种结果，我认为还有一点值得注意的事情，那就是要让对方感受到你是认真的在对待这件事情，而不是敷衍了事。这也是在谈判的过程中，增加彼此情感链接的一种方式，无论最后的结局如何，我们要做的就是去充实这个过程，让自己活在当下，体会生活中的美好。

谈判伦理与谈判策略
一、西方现代谈判理论及其社会文化背景
在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。
具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。
二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响
涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。
（一）中西方文化冲突在谈判中的体现
不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。
在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：
一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。"
还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。
二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：
1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。
三、我们的对策
从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。
（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。
总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。

这本书非常形象地阐述了一系列的谈判策略和技巧，并列举了实际生活中各个场合的谈判案例来加以生动形象的描述，将一些我们意识不到的细节归纳成为一个个简单易懂的独立部分。可以说，我耗费了大量的精力与时间来读完这本书，一是因为书本身章节内容较多，需要一定时间;二是书中所讲需反复思考才能领会，需要集中精力。但是本书带给我的启示和感悟远远多于我的付出，它从精神层面上让我感受到谈判的伟大力量，让我重新思考对谈判的定义。
说到谈判，很多人立刻联想到的就是严肃的会议，正式的场合，不可逾越的条例纲领等等。但其实这只是狭义上人们对谈判的理解，读完本书后我觉得谈判也包括协商，商议，磋商等，谈判的场所和对象不仅仅是指严肃的谈判桌或者工作需求，也广泛存在于日常生活的各个场合，发生在与父母亲人朋友各个关系层面中。谈判，已经成为人际互动的核心之一。
那么如何界定谈判的开始与否呢,我认为当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，谈判开始。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛:有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
书的前两章基本是对全书的总结概括，介绍了谈判的重要性以及一些谈判中要注意的事项。第五章到第八章，通过多个案例分析向我们展示了谈判的技巧，但更多的，需要我们在生活中认真思考，细细琢磨，慢慢实践，灵活运用。
读到第八章，关于文化差异的沟通谈判这一块开篇的案例中国家长因给孩子刮痧治病而被误解虐待孩子，让我想起了蒋雯丽和梁家辉主演的一部电影《刮痧》。
文化差异是本片的症结所在，是一切矛盾冲突的源头，可话说回来，文化差异不仅仅存在于国与国之间，人与人之间又何尝不是充满了一个个的“结”呢,
在社会里，每个人都是独立的个体，都有自己的思想和准则。而在谈判中，想要彼此双方打通心灵，架起共识的桥梁，首先需要“刮”去阻碍思想交流的“痧”。当然，这里的“痧”，可能是世界观、人生观、价值观、也可能是审美观等其他观念的差异。

商务谈判是合作双方为促进合作而进行的，它是解决合作双方争议并取得各自经济利益的一种方法或手段。商务谈判在一定程度上既是一门科学，又是一门艺术，之所以这样说，是因为：首先，商务谈判是一门综合性的边缘科学。整个谈判过程将涉及到贸易、金融、企业管理、法律、市场营销等专业知识，并广泛涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、逻辑学等知识领域；整个商务谈判的过程既是合作双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议。签定合同的过程，亦是涉及双方经济利益的一个较量的过程。这个过程存在着广泛的策略与技艺，合作双方在谈判过程中，你来我往，坚持与让步，山穷水尽，柳暗花明，握手言欢，本身就体现了造诣很深的科学与艺术。在市场经济中进行成功的商务谈判，我们认为应着重作好以下工作：
一、把商务谈判看作是互惠互利的合作事业
商务谈判是指商务往来双方，以经济利益为目的，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。因此，商务谈判要确定平等、互惠互利的谈判方针。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家，达成“赢一赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标，人们一直在探求一种有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略遵循“互惠互利”的谈判方针，即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感。
谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，又是合作，我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果，而应把谈判看作一种合作，一个对双方有利的事情。但在合作中，彼此竞争可能很激烈，竞争可能贯穿在整个谈判过程中，但它只是在估量自己同别人抗衡的能力、策略和手段，竞争者要得到报偿，就要体现在合作上，即双方谈判的成果上。当然在商务谈判中，“合作”是利己的，它首先考虑的是自己的利益，在对自己有利的前提下，再考虑对方的利益，我们可以认为“成功的谈判对双方都是有利可图的，每方都是胜利者，谈判是一种合作事业就是彼此追求共同的利益”。
因此，在商务谈判中把商务谈判看作是互惠互利的合作事业，我们也要站在对方的立场上考虑问题，考虑双方的多重利益，坚持以诚待人，以理服人。
二、 充分做好谈判的准备工作
商务谈判是商务谈判人员运用一定的谈判策略和技巧，达到商务谈判事前设定的目的，满足交易双方的利益需求，化解分歧、消除冲突、达到共识，取得对自己有利或双赢结果的企业运营管理中的必要手段。谈判中的冲突是双方在利益差异出现时控制力度失衡所引起的必然结果。冲突可以预知，也可以通过进一步沟通，以娴熟的谈判策略予以化解。商务谈判是一项复杂的业务工作，它很容易受到主、客观等多方面的影响。谈判者要在错综复杂的局势中左右谈判的发展，就必须进行充分的准备，这不但会使我方谈判人员在谈判中从容不迫，成竹在胸，有效实现预期的目的，而且可以通过谈判的准备工作，确保对方寻求与我方建立良好关系的愿望。作好谈判的准备工作，我们要抓住以下几方面：1、广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。2、理清我方思路，认定自身实力。谈判人员首先理清思路，客观认定自身实力，在谈判过程中才能目标明确，思路清晰，采取适当的措施。3、组织精干谈判班子。首先物色开诚布公，为人正派，可依赖，知识面广的人员组成谈判班子，并选好主谈人，在已拟定的谈判方针和方案前提下，给予其足够的授权，以让他随机应变，运用自如。4、制定谈判目标。将我方确定谈判目标分为三个层次：必须达到的目标；希望达成的目标；乐于达到的目标。在谈判过程中，乐于达成的目标，必要时可以放弃；希望达到的目标在迫不得已的情况下才考虑放弃；而必须达到的目标，即谈判的底限，则毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不能放弃这个目标。5、合同文本草案的准备。合同文本草案应以我方提出的草案为基础，如果争取不到，也应尽最大努力避免在对方提出的草案基础上来讨论。6、制定谈判计划。谈判计划也叫程序安排，要尽量简明扼要、醒目、易记，对谈判起到提示作用，使谈判人员把全部精力投入到谈判之中去，及时把握要领及实质，从而把握谈判进程。7、规划议程。控制议程有着举足轻重的作用：其一，控制议程的人既可以支配谈判内容，也可支配谈判的程序和节奏；其二，掌握议程就等于掌握了谈判主动。因此，谈判各方都想争取议程的规划工作，以使谈判的内容和程序都符合自己的利益。
三、 恰当运用谈判策略
商务谈判策略是多种多样的，诸如避免争论策略、抛砖引玉策略、避实就虚策略等等。策略不是教条，在运用时必须从具体情况出发，审时度势，灵活应变，才能达到预期的目的。谈判就是把争端谈成协定，双方各尽所能，各取所需，只有恰当运用谈判策略，才能实现各有所获的谈判真谛。把谈判的重点放在双方的利益上，而不是立场上。谈判中的基本问题是双方的利益问题，双方虽站在不同的立场上，但利益才是立场背后的真正动机。成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展。
（一）要明确运用谈判策略的依据1、法律依据。在现代市场经济条件下，商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范，这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事，就是因为这样做会大大降低交易成本，减少商务谈判的风险。因此，从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神，更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略，可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国《经济合同法》 中的第五条规定：“订立经济合同，必须贯彻平等的、互利的、协调一致、等份有偿的原则。”第七条规定：“采取欺诈、胁迫等手段所签订的合同… … 违反国家利益、社会公共利益的经济合同无效。”这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则，在商务谈判中，应始终贯彻尊重对方，友好互利的态度；并且，必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内，以不违反法律为基本前提。2、信誉关系。在商务谈判中有不少策略，单纯从字面上看，似乎有“不道德”之感，对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中，双方当事人有各自的目标，双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、方式，所以有谈判就不能不使用策略。如同在“战场”上，双方不能不用刀枪一样，也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌，你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。如有的谈判人员，在谈判桌上自如地运用各种谈判策略，并取得较好的结果，双方签了合同后，彼此很佩服，建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干，有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。
（二）要明确运用谈判策略的技巧1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不在仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
综上所述，商务谈判作为一门科学与艺术，只有全面掌握其理论知识，通晓其规律，并通过大量的谈判实践与磨练，才能达到炉火纯青的地步，在市场经济中进行成功的商务谈判，我们认为应着重作好以上工作，最终才能得以进行成功的商务谈判。