从苏州到温州的高铁时间大概在4个半小时左右，往返接近9个小时，正好看完了李践老师的新书《锁定高端》，给我的整体感受就是书中反复提到的80/20法则，相信很多人对这个法则并不陌生，20%的客户为我们带来了80%的销量，正是基于这样的一个理论基础，李践老师提出了锁定高端的概念。
恰好这次温州培训的客户是一个瑞典高端厨电品牌，课程中一位女同学分享了她的签单感受，她说她曾经遇到一个客户是当地的高端人士，身价168个亿，家里光别墅就造了四套，她在介绍高端客户的身价和生活习惯时，现场爆发出了阵阵的惊呼声，也就是说关于有钱人的生活现状，只有我们想不到没有人家做不到。我举这个例子是想说明高端客户的购买力和对于企业营销的价值，按照这位学员的说法就是这么有钱的客户你可以想想他“只买贵的不买对的”的这种生活理念，如果你能签下这位大单客户，相当于你签了无数多个小客户。这就是高端客户的价值。由此，我又想到了前些天给烟台一家环保企业培训，他们签到了陕西地区的污水处理项目，一个项目价值4个多亿，而很多小厂的采购只有几百万，我们同样可以想想这一个项目顶上了公司很多业务员几年的努力。

一、做高端客户的价值

我举这两个例子就是想说明高端的重要性，李践老师在书中提到的一个观点我特别认同，做大单做高端的价值不仅仅是因为高端大单的回报率高，更重要的是高端客户能够倒逼我们成长进步。高端客户自身是很成功的，那么他们自身在运营、管理、营销、生产等各个环节都是精益求精的，那么他们必然对合作伙伴供应商的要求也非常高，如果你连高端客户特别苛刻的要求都能满足的话，那么你的标准可能就是行业内比较高的标准。这也就是我经常提到的一个观点，从高端往低端去拓展很容易，从低端逆袭成为高端很难，为什么？因为高端和低端市场的打法不一样，营销思维和经营理念不样，你习惯了做低端市场你是做量的思维，差不多就行产品能用就行，你追求的是性价比东西便宜，你用这样的思维怎么可能做成高端呢？高端其实就是拼细节、拼品质和拼服务。松下电器要求自己的几家供应商降低价格，几家供应商都叫苦不迭，认为松下是在压榨自己，因为松下本来开价就已经很低了，可是这个时候京瓷的稻盛和夫先生却认为这是松下电器在考验自己在锻炼自己在倒逼着自己成长，于是当别的供应商在抱怨的时候，稻盛和夫咬咬牙想尽各种办法降低成本，结果这件事情竟然真的做成了，当然最终也成就了稻盛和夫。

二、怎样理解企业的利润

《锁定高端》全书分为上下两篇，上篇主要谈的是为什么要锁定高端，下篇主要谈的是如何锁定高端，我认为这本书上篇在谈理念谈思维谈我们锁定高端的重要性，下篇在谈策略谈方法谈如何操作高端市场。其实这两部分内容真的都非常重要，在这本书里李践老师反复用到一次词叫做“起心动念”，这也是我非常喜欢的一个词，就是说你做一件事情到底是出于怎样的初心，你到底为什么要做这件事情，如果你抱着急功近利赚钱的心态，那很可能你就会做不好。利润到底是什么？简单的利润公司，10-8=2；10是客户付给我们的价格，8是我们给客户创造的价值，2是我们的利润，你明明只给客户创造了8的价值，客户为什么给你10的价格呢？所以说利润是超越客户期望之后，客户给到我们的打赏。我对这个观点特别喜欢，特别是在今天这个新零售的时候，如果客户仅仅是购买一个产品的话，他可以多渠道购买为什么一定要从你的手上购买呢？这就需要我们的零售商老板们多去思考一下了，客户从你手上能够得到的产品之外的价值是什么？

三、高端市场的定义

有人可能会说我的产品定位本来就是低端大众型市场，而且已经运作很多年了，现在价格战特别惨烈，价格越来越低利润越来越薄，我们只能靠量取胜！当你抱着这样的思维做生意的时候，你会发现你的生意一定会越做越差，因为你总不能亏钱做服务吧，当你价格越来越低的时候，出于成本的考虑你必然要在服务上打折扣，如果客户不满意客户自然就不会再次复购，更不可能有转介绍了。所以啊，不管你做什么类型的市场都需要做这个市场中的高端，什么意思呢？我们先聚焦在20%的客户上面，放弃或者不用太关注剩下的那80%的客户。但是有人说我的产品做不了那20%，好!那么你就聚焦在80%的客户里面的那个20%；还不行，那么继续拆解下去你就聚焦在80%的20%里面的20%，总之不管你做哪个市场，都需要做那个市场里面重要的20%的客户。

四、高端客户的画像

那么谁才是我们的大鲸鱼客户呢？大鲸鱼是作者在书中使用的一个比喻，就是指高端客户，一条大鲸鱼的价值相当于多条小鱼累加的价值。这就需要我们给高端客户进行画像贴标签了，第一种高端客户非常简单就是按照客户的贡献度来进行排名，找到那些在公司销售业绩占比达到80%的前20%的客户，他们通常都是一些高单值、高复购的客户人群，对于这样的客户就需要我们给与VIP待遇，就像东航推出的铂金卡一样。第二种高端客户是指潜力客户，也就是作者所说的鲸鱼苗，虽然客户现在的规模不大，但是客户的行业特点以及老板的格局眼光，注定其未来一定会成为一条大鲸鱼，这就需要我们自己有对行业、对企业有着深刻的洞察和判断力，多在鲸鱼苗上下功夫，“一起杠过枪，一起同过窗”的战友、同学感情最深厚关系最牢靠，同样在企业发展期你给与客户足够的关注，以后等他做大了你们的关系也依然是最牢固的。第三种客户是目标导向客户，是指搜索找到那些行业、规模、企业需求符合你对大鲸鱼战略定位的客户，也就是说这些客户不能仅仅从销售业绩的指标去评估，需要做综合的评估。

五、高端客户的打法

对于一家企业来说，销售人员既要符合开发小客户又要负责开发大客户，往往就会出现小客户签单很多但是大客户却迟迟签不下来的现象，为什么呢？因为大客户的跟单周期长，采购关系复杂，竞争惨烈等特点，而小客户正是因为单值小所以签单速度快，对于销售人员来说出于生存的考虑，他们往往会习惯和喜欢签小单、签快单，一个喜欢撒网捕鱼的人是没办法学会出海钓鱼的，因此要想锁定高端，就必须培养一支特种兵作战部队主攻高端客户。此外，因为高端客户的采购标准比较高，就需要企业内部的系统合作而不是一个销售尖兵的单兵作战，也就是说锁定高端其实培养的是企业的整体营销和销售能力，个人能力再强其实也很难签单。

 

不管是在B2C的零售市场还是B2B的项目市场，20%的客户创造80%的业绩是一个亘古不变的真理，锁定高端的价值不仅仅是能够带来丰厚的利润，更重要的是可以倒闭自己变得更加优秀，因此任何一个企业都应该盯着高端市场、深耕高端市场。

锁定高端
️很多企业之所以活不下去，就是因为太想让自己成功，起心动念都是“我”——我怎么赚钱，但事实相反，你想活下去，首先要想的是用户价值，你想活得久，就要想用户终身价值

️经营的初心——成就用户

不要被大千世界的花花绿绿所干扰，回归初心，锁定高端，为大鲸鱼实实在在地创造价值，这才是经营的本质。

️区分和取舍

20/80法则，抓住事物最核心的20％

最核心的1%决定体量的51%

最核心的拳头产品，最关键的金牌员工

最关键的大鲸鱼客户

️战略思维

真正的战略思维是：以终为始

现在未来看当下！

企业家思维：相信即看见。以未来为导向，利他导向。

盘子思维：看见在相信。

梦想、决心和信念！

目标：

三年后沛县第一！

学员人数，营业额第一！

十年后全中国武道行业第一！

️：向最优秀的标杆学习

对标的本质是寻找最佳经验，找到差距，缺什么补什么。

向优秀的行业标杆学习，这次自己从零开始要容易得多。

李践：为创办风驰传媒，在北京上海以客户身份，拜访了北京上海所有优秀广告公司，了解产品结构，市场营销，运营模式等。第一年就成为了云南第一的广告公司！

️标准

还是以终为始

以最后你要达到的高度为标准，要求自己！

用什么样的标准，就会吸引什么样的客户，吸引什么样的员工

️利他思维

利他既是利己！利他其实是最大的自私！

你要先舍，方才有得！这需要一个周期，但是许多人看不到这一点。

舍得关系就是因果关系，舍是因，得是果。

为对方创造一份价值成人方能达己。

商业最底层逻辑：为客户创造价值！

利他！

摒弃一己私欲，体恤他人。

商道即佛行，义利合一，先义后利者容。

️起心动念

一家企业能走多远，能做多大，往往和你的起心动念息息相关。

从一开始，起心动念应该是：帮助我的客户、用户成为谁！成就客户！

用户，才是战略的根，才是战略的本！

️定价思维：

犹太人：降价必死！

两条路：要么锁定高端，价值创新，给高端客户独一无二的价值，要么把成本做到最低，走成本领先道路。

两破：要么破最高价，要么破最低价。

价值创新：锁定高端，差异化价值。

成本领先：把成本降到最低！

跆拳道行业只有一条路：

锁定高端，价值创新！

️️一致性：

如果你是五星级酒店，那么就连你的马桶和你的毛巾都必须是五星级标准，否则用户就会失望，战略就会失败。

竞争对手让我的销量下滑，说明市场给我一个信号：我的差异化还不够明显清晰，我要做的不是降价，而是增加差异化！

翔武堂

教学，服务——周二到周五训练
️用户升级

价位——标准！

不断提升自身的标准，满足用户不断升级的需求。

战略标准：

利润是超出客户期望的打赏，

利润是小费，

让客户惊喜，让客户感动，让客户尖叫。

戴森吸尘器，吹风机。

让客户选择你，根本在于，你能提供独一无二的价值！

很多人想法是，让客户提供比对手更好的产品，但是高手不一样，他们思考的是，如何做不同？

做更好很难，做不同很容易！

重新设计战略，开辟新战场。
️ 设计独一无二得用户价值：找出区隔对手的价值锚

举例：2021年，中国市场红海一片，vivo定位18—35岁超薄音乐手机，销量破百万，价位高端。

移动互联网时代，马太效应：成功者越成功，失败者越失败。

找到锚点：

占领行业制高点，前段研发，后端渠道，品牌

做对手的用户，找到对手痛点，变成自身价值点

成为自己产品的首席执行官，不断挑剔。

价值锚点：行业的制高点，对手的区隔点，用户的价值点，三者集合点，就是我们要找的价值锚。
️客户需求升级

满足大鲸鱼客户的需求

要求高，但选定就不会轻易更换

企业标准必须高，这时候会倒逼产品升级，人才升级，组织升级，服务升级，流程升级！

用大鲸鱼的先进性来驱动企业的先进性，来升级企业基因。
️大鲸鱼战略

要实施大鲸鱼战略，第一步就是要进行价值观升级，改变企业土壤，从全员利己主义到用户主义。

让所有人的起心动念都放在成就客户身上，只有用户成功，才有我们成功。

大鲸鱼享受的是系统带来的效果，个人员工往往做不到这一点，所以越是大鲸鱼，越不容易被抢走。

行动教育价值观：诚信为本，用户第一！

如何落地？

答：对上以身作则，对下奖罚分明。

以身作则如何做到？行动和价值观一致性！

举例：客户上课阶梯教室每平方5000，董事长2000。

企业全员把最好的的资源配置给用户

️领导人一定要率先垂范，亲自打样，建立标准，建立机制，持续追踪，才能保证价值观落地效果，
️价值观落地

价值观——原则——准则——场景——动作——奖罚

️行动：诚信为本，实效第一

诚信是做人底线，实效是做事的标准

️原则：

什么是诚信？

绝不虚假，不找借口，有责任心，坚守承诺，值得信赖

️行为准则
️场景：举例和反例

️动作：那些是大力倡导的，那些坚决禁止的。

️奖罚
把价值观作为选人标准，人才的标准是德才兼备，的的本质就是价值观。

王者：

思想：利他之心

做人：诚信为本

做事：实效第一
️全员从上到下知道：

公司目标，要做什么，怎么去做，自己需要做什么的，具体到每天！

目标众所周知，彻底贯彻——彻底公开现状和结果。全员都朝一个方向发力，效率非常高。

价值观要从上到下的一致性，从领导到中层，到员工。
️大鲸鱼战略

举例：东方航空公司白金卡

五星级酒店金卡

个性化定型：

收买大鲸鱼，讨好大鲸鱼，感动大鲸鱼。

满足客户需求

降维打法：让少将做连长，扎入一线。

️学习酒店行业

将所有客户进行分层，把大鲸鱼客户放在顶层，为大鲸鱼客户建立更高标准服务流程，培训员工按照流程执行，并追踪检查。
️高端客户是价值导向，不是性价比。

性价比要有两个条件：性能好，价格便宜。

高端客户的需求：价值创新，提供一个独一无二产品给客户，超出他的预期。

中小企业细分领域：

低端中的高端，终端中的高端，高端

用户价值，当你为用户想的越多，你的价值就越高。

将客户进行细分：

A鲸鱼：占比小，消费数量大，价格高

B海豚：数量中等，价格中等，利润大户

C鲨鱼：消费量大，价格敏感，利润不大，但通过再造客户关系，未来有可能转化为AB类

D小鱼：微利

CD类客户约占总客户80%，但只创造出20%利润。

️客户进行分类后，员工也要进行分类

员工进行分工协作，在擅长领域持续精进，有效率提升整体效率。

️客户升级，首先企业内部要进行员工升级。

大鲸鱼要有大鲸鱼的流程，海豚要有海豚的流程，新客户要有新客户流程。

大鲸鱼：一把手亲自出马，管理层加核心员工，组建大客户服务部专职负责。

海豚要分为ABC三类，锁定A类，让老员工专注A类，转化为鲸鱼客户，放弃BC

鲨鱼：和海豚一样，分类战略，老员工负责。

小鱼：分类后，有小鱼，杂鱼和青鱼，专注青鱼，让新员工

去做，绝不允许老员工干这件事。

️老员工必须专注于海豚个大鲸鱼客户，不可以去抓大鲨鱼客户或者青鱼，对于新员工要严格要求他们去抓青鱼。不可乱！

管理层和核心员工——大鲸鱼

老员工——海豚

新员工——青鱼

分工明确。
️产品就是战略

从用户视角来看，他看不到战略，看到的是产品对他有没有价值。

所以内部是战略，外部是产品。

战略是起心动念，产品是落地执行！

资源和精力是有限的，没有深度就没有护城河，就没有竞争堡垒。竞争对手要复制你的产品太简单了，随便努力一下就可以超越你。

你的产品提供不了足够的用户价值，就只能打折促销。

️用户想要的不是多，还是好！

打造尖刀产品：四眼看天下

️看产品，看收入，看利润

️看客户，看客户复购率

️看对手，做差异化，错位竞争，不是谁更好，而是谁不同。

️看趋势，看发达城市和地区的走向，点线面体思维。

锁定尖刀产品，所有人力物力财力精力——一致性！

把一个产品做到极致！

成功来自于一个点上时间的积累！

️不要迷恋大而全的产品体系！
️（关系）服务+（专业）产品

好的产品+利他之心

利他之心：真正的换位思考，给对方想要的。

关系的本质，首先是发心要好，把对亲人的感情注入进来，让客户感受到温度

服务上也要保证高品质，在服务上超出客户期待。

️错位竞争

差异化

️对标谁，你就会成为谁

️聚焦

将所有的人力，物力，财力全部集中到一个产品上，比如万宝路，比如苹果

️商业的本质

成就用户！只有帮助用户成功，才有你的成功。所以你必须成就用户，你要让用户心甘情愿、发自内心的尖叫！

你不需要做很多事情，你只需要做一件事情，把这一件事情做精做透做到行业第一，你要非常非常非常聚焦，不聚焦，根本无法超越用户期待。

发你把一件事情做到世界第一，接下来做第二件，第三件，第四件就简单多了。

️爱

李践和儿子的故事

所有的问题都会回到原点——爱

有一天当你开始抱怨，觉得自己是个受害者，觉得不值，你缺少的是爱。你不爱，你就会难过。你爱，你一定就好过。

死磕产品，全身心的扑上去，把所有得爱压上。

褚时健卷烟厂谁在烟草地头

种橙子挑鸡粪

磨豆腐给妈妈吃——做企业来自一颗朴素的心。

️精益求精，高标准！

锁定高端
️很多企业之所以活不下去，就是因为太想让自己成功，起心动念都是“我”——我怎么赚钱，但事实相反，你想活下去，首先要想的是用户价值，你想活得久，就要想用户终身价值

️经营的初心——成就用户

不要被大千世界的花花绿绿所干扰，回归初心，锁定高端，为大鲸鱼实实在在地创造价值，这才是经营的本质。

️区分和取舍

20/80法则，抓住事物最核心的20％

最核心的1%决定体量的51%

最核心的拳头产品，最关键的金牌员工

最关键的大鲸鱼客户

️战略思维

真正的战略思维是：以终为始

现在未来看当下！

企业家思维：相信即看见。以未来为导向，利他导向。

盘子思维：看见在相信。

梦想、决心和信念！

目标：

三年后沛县第一！

学员人数，营业额第一！

十年后全中国武道行业第一！

️：向最优秀的标杆学习

对标的本质是寻找最佳经验，找到差距，缺什么补什么。

向优秀的行业标杆学习，这次自己从零开始要容易得多。

李践：为创办风驰传媒，在北京上海以客户身份，拜访了北京上海所有优秀广告公司，了解产品结构，市场营销，运营模式等。第一年就成为了云南第一的广告公司！

️标准

还是以终为始

以最后你要达到的高度为标准，要求自己！

用什么样的标准，就会吸引什么样的客户，吸引什么样的员工

️利他思维

利他既是利己！利他其实是最大的自私！

你要先舍，方才有得！这需要一个周期，但是许多人看不到这一点。

舍得关系就是因果关系，舍是因，得是果。

为对方创造一份价值成人方能达己。

商业最底层逻辑：为客户创造价值！

利他！

摒弃一己私欲，体恤他人。

商道即佛行，义利合一，先义后利者容。

️起心动念

一家企业能走多远，能做多大，往往和你的起心动念息息相关。

从一开始，起心动念应该是：帮助我的客户、用户成为谁！成就客户！

用户，才是战略的根，才是战略的本！

️定价思维：

犹太人：降价必死！

两条路：要么锁定高端，价值创新，给高端客户独一无二的价值，要么把成本做到最低，走成本领先道路。

两破：要么破最高价，要么破最低价。

价值创新：锁定高端，差异化价值。

成本领先：把成本降到最低！

跆拳道行业只有一条路：

锁定高端，价值创新！

️️一致性：

如果你是五星级酒店，那么就连你的马桶和你的毛巾都必须是五星级标准，否则用户就会失望，战略就会失败。

竞争对手让我的销量下滑，说明市场给我一个信号：我的差异化还不够明显清晰，我要做的不是降价，而是增加差异化！

翔武堂

教学，服务——周二到周五训练
️用户升级

价位——标准！

不断提升自身的标准，满足用户不断升级的需求。

战略标准：

利润是超出客户期望的打赏，

利润是小费，

让客户惊喜，让客户感动，让客户尖叫。

戴森吸尘器，吹风机。

让客户选择你，根本在于，你能提供独一无二的价值！

很多人想法是，让客户提供比对手更好的产品，但是高手不一样，他们思考的是，如何做不同？

做更好很难，做不同很容易！

重新设计战略，开辟新战场。
️ 设计独一无二得用户价值：找出区隔对手的价值锚

举例：2021年，中国市场红海一片，vivo定位18—35岁超薄音乐手机，销量破百万，价位高端。

移动互联网时代，马太效应：成功者越成功，失败者越失败。

找到锚点：

占领行业制高点，前段研发，后端渠道，品牌

做对手的用户，找到对手痛点，变成自身价值点

成为自己产品的首席执行官，不断挑剔。

价值锚点：行业的制高点，对手的区隔点，用户的价值点，三者集合点，就是我们要找的价值锚。
️客户需求升级

满足大鲸鱼客户的需求

要求高，但选定就不会轻易更换

企业标准必须高，这时候会倒逼产品升级，人才升级，组织升级，服务升级，流程升级！

用大鲸鱼的先进性来驱动企业的先进性，来升级企业基因。
️大鲸鱼战略

要实施大鲸鱼战略，第一步就是要进行价值观升级，改变企业土壤，从全员利己主义到用户主义。

让所有人的起心动念都放在成就客户身上，只有用户成功，才有我们成功。

大鲸鱼享受的是系统带来的效果，个人员工往往做不到这一点，所以越是大鲸鱼，越不容易被抢走。

行动教育价值观：诚信为本，用户第一！

如何落地？

答：对上以身作则，对下奖罚分明。

以身作则如何做到？行动和价值观一致性！

举例：客户上课阶梯教室每平方5000，董事长2000。

企业全员把最好的的资源配置给用户

️领导人一定要率先垂范，亲自打样，建立标准，建立机制，持续追踪，才能保证价值观落地效果，
️价值观落地

价值观——原则——准则——场景——动作——奖罚

️行动：诚信为本，实效第一

诚信是做人底线，实效是做事的标准

️原则：

什么是诚信？

绝不虚假，不找借口，有责任心，坚守承诺，值得信赖

️行为准则
️场景：举例和反例

️动作：那些是大力倡导的，那些坚决禁止的。

️奖罚
把价值观作为选人标准，人才的标准是德才兼备，的的本质就是价值观。

王者：

思想：利他之心

做人：诚信为本

做事：实效第一
️全员从上到下知道：

公司目标，要做什么，怎么去做，自己需要做什么的，具体到每天！

目标众所周知，彻底贯彻——彻底公开现状和结果。全员都朝一个方向发力，效率非常高。

价值观要从上到下的一致性，从领导到中层，到员工。
️大鲸鱼战略

举例：东方航空公司白金卡

五星级酒店金卡

个性化定型：

收买大鲸鱼，讨好大鲸鱼，感动大鲸鱼。

满足客户需求

降维打法：让少将做连长，扎入一线。

️学习酒店行业

将所有客户进行分层，把大鲸鱼客户放在顶层，为大鲸鱼客户建立更高标准服务流程，培训员工按照流程执行，并追踪检查。
️高端客户是价值导向，不是性价比。

性价比要有两个条件：性能好，价格便宜。

高端客户的需求：价值创新，提供一个独一无二产品给客户，超出他的预期。

中小企业细分领域：

低端中的高端，终端中的高端，高端

用户价值，当你为用户想的越多，你的价值就越高。

将客户进行细分：

A鲸鱼：占比小，消费数量大，价格高

B海豚：数量中等，价格中等，利润大户

C鲨鱼：消费量大，价格敏感，利润不大，但通过再造客户关系，未来有可能转化为AB类

D小鱼：微利

CD类客户约占总客户80%，但只创造出20%利润。

️客户进行分类后，员工也要进行分类

员工进行分工协作，在擅长领域持续精进，有效率提升整体效率。

️客户升级，首先企业内部要进行员工升级。

大鲸鱼要有大鲸鱼的流程，海豚要有海豚的流程，新客户要有新客户流程。

大鲸鱼：一把手亲自出马，管理层加核心员工，组建大客户服务部专职负责。

海豚要分为ABC三类，锁定A类，让老员工专注A类，转化为鲸鱼客户，放弃BC

鲨鱼：和海豚一样，分类战略，老员工负责。

小鱼：分类后，有小鱼，杂鱼和青鱼，专注青鱼，让新员工

去做，绝不允许老员工干这件事。

️老员工必须专注于海豚个大鲸鱼客户，不可以去抓大鲨鱼客户或者青鱼，对于新员工要严格要求他们去抓青鱼。不可乱！

管理层和核心员工——大鲸鱼

老员工——海豚

新员工——青鱼

分工明确。
️产品就是战略

从用户视角来看，他看不到战略，看到的是产品对他有没有价值。

所以内部是战略，外部是产品。

战略是起心动念，产品是落地执行！

资源和精力是有限的，没有深度就没有护城河，就没有竞争堡垒。竞争对手要复制你的产品太简单了，随便努力一下就可以超越你。

你的产品提供不了足够的用户价值，就只能打折促销。

️用户想要的不是多，还是好！

打造尖刀产品：四眼看天下

️看产品，看收入，看利润

️看客户，看客户复购率

️看对手，做差异化，错位竞争，不是谁更好，而是谁不同。

️看趋势，看发达城市和地区的走向，点线面体思维。

锁定尖刀产品，所有人力物力财力精力——一致性！

把一个产品做到极致！

成功来自于一个点上时间的积累！

️不要迷恋大而全的产品体系！
️（关系）服务+（专业）产品

好的产品+利他之心

利他之心：真正的换位思考，给对方想要的。

关系的本质，首先是发心要好，把对亲人的感情注入进来，让客户感受到温度

服务上也要保证高品质，在服务上超出客户期待。

️错位竞争

差异化

️对标谁，你就会成为谁

️聚焦

将所有的人力，物力，财力全部集中到一个产品上，比如万宝路，比如苹果

️商业的本质

成就用户！只有帮助用户成功，才有你的成功。所以你必须成就用户，你要让用户心甘情愿、发自内心的尖叫！

你不需要做很多事情，你只需要做一件事情，把这一件事情做精做透做到行业第一，你要非常非常非常聚焦，不聚焦，根本无法超越用户期待。

发你把一件事情做到世界第一，接下来做第二件，第三件，第四件就简单多了。

️爱

李践和儿子的故事

所有的问题都会回到原点——爱

有一天当你开始抱怨，觉得自己是个受害者，觉得不值，你缺少的是爱。你不爱，你就会难过。你爱，你一定就好过。

死磕产品，全身心的扑上去，把所有得爱压上。

褚时健卷烟厂谁在烟草地头

种橙子挑鸡粪

磨豆腐给妈妈吃——做企业来自一颗朴素的心。

️精益求精，高标准！

商家真正的竞争对手不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。

用什么方法做？学习——反思——改进。

企业所有人围绕用户价值，每天学习，每天反省，持续精进，那么，这家企业成为世界第一，不过是个时间问题。