第四张章
介绍产品时做到声情并茂节奏明快，富有感染力

向客户介绍产品时，应该做到声音洪亮，节奏鲜明，声情并茂，切忌说话没有高低，快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板。

应该注意以下几点：

1.大方得体，声音洪亮

首先，销售员自己的底气要足，在介绍产品时声音要足够的洪亮，体现出你对产品的信心。同时，还应语速自然，面带微笑，总之，要彬彬有礼，大方得体，不要过分殷勤，也不要拘谨或过分谦让。

2.富有节奏，抑扬顿挫

不仅音乐需要节奏，说话也是如此。著名的演讲大师丘吉尔就非常重视说话中的节奏的把握。甚至把节奏列尾口才的四大要素之首。语调是人流露真情的窗口，语调的抑扬顿挫体现了一个人的感情与态度。在销售中，轻柔舒缓，委婉温和的语调及适当的语速能很快缩短销售员与客户之间的距离。进而吸引和感染客户。

在现实中，有些销售员由于急切希望成交，在向客户介绍产品的节奏过快，却没有抑扬顿挫的变化，客户无法听懂他们所想表达的意思。还有些销售员由于性格比较内向，说话的语速过慢，停顿间隔时间较长，向客户介绍产品时根本不能引起客户的注意，这些都是销售员特别注意的。

在向客户介绍产品时，销售员可以通过声音的强弱，呼吸的急促，音调的高低，节奏的快慢等造成各种氛围，或慷慨激昂或激情奋进，从而将以声传情作为提高销售口才，吸引客户的重要手段。

3.坚定的语气，自信的神情

坚定的语气和自信的神情体现了一个人的信心十足与做事果断的品质。当你站在客户的面前时，有坚定而强悍的气势，干练的动作，敏捷的思维，会让客户对你刮目相看。因为这是一种影响力与信服力，它使客户在你的强势之下，对你充满信心，对你的产品也信心十足。

当然坚定的语气来自于高品质的产品和真诚的态度。你以这些作为基础，在介绍产品时，定然底气十足。

当然请记住，你说话的目的就是要打洞客户，而打动人心者，莫先乎情。所以，要想成为一名出色的销售员，在想客户介绍产品时，就要声情并茂，这样才能感染客户，感动客户，从而成交。

向客户展示具体，翔实的权威数字，以增强说服力

一般来说，当人们面对翔实，具体，权威的数据时，会不由自主对其产生一种信任感。因为用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。

现在越来越多的销售员意识到精确的数据在销售过程中的重要作用。很多商家也在用数字为自己的馋哦做广告，以增强说服力，而如何恰当的运用数据，让数据在销售中有说服发挥最大的效力，需要注意以下几个方面：

1.使用的数据要真实有效

销售员准确地运用数据就是为了获得客户的肯定和认可，如果你的数据本身的可信度低，比如数据不真实，无中生有等，都会削弱客户对产品的信心。一旦让客户发现你的数据有问题，就会让他回你身后的一切产品，包活公司甚至你的人品产生质疑，这会造成不可估量的损失。

2.灵活的运用而不是罗列

使用数据，会为产品的质量提供重要的证据，但是如果你只进行了数据的罗列，而没有一个具有逻辑性的串联说辞，就会让客户摸不着头脑，找不到产品的重点所在，甚至会让客户以为你在呼弄玄虚，对你产生厌烦情绪。

3.选择恰当的时机

要想让你的数据有更强的说服力，在向客户介绍时就要选择合适的时机。如果当客户提出产品的质量问题时，你可以用准确的数据来保证产品的质量。

4.把握好“度”

数据可以作为我们说服客户的证据，但是不加以节制的滥用，销售员就会在客户的脑海中形成，假专家的形象，从而招致客户的异议。

5.随时更新数据

要知道，许多相关数据时根据市场变化而不断发生变化的，比如产品的生产日期和需求量等。所以销售员需要及时掌握 产品数据的各种变化，力求每次为客户介绍时都能提供最新的信息。

总之在销售中，数据时一种实际的，并且具有说服力的营销工具。只要你应用的得当，就一定能凭借它签下不少订单。

做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰全面

    作为销售员，做重要的是把产品销售出去，而销售产品的第一步就是向客户介绍产品，如果介绍才能使客户对产品了解的更清晰，更全面呢，这就需要销售员对自己的产品做到了如指掌了。

只有对产品心中有数，才会让客户觉得你是一个专业的人士，你所陈述的产品特点和优势也会很自然地被客户接受。因为在整个产品介绍中，你处于主动的地位，在很大程度上，客户的思维已经被你的语言所左右，你已经完全占有销售的优势。

1.产品的名称

有些产品的名称本身就具有特殊含义。这些名称就包含了产品本身的基本特征，有可能也包含了产品的特殊行能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。

2.产品的技术含量

产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量高低，销售人员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导客户认识产品。

3.产品的物理特性

产品的物理特性包括产品的规格，型号，材料，质地，美感，和包装等。

4.产品的效用

销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的低昂，因为客户直说呀选择购买某种产品，正是因为该产品能够给客户发去他所需要的效用，解决他所遇到的问题。

如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品的知识。只有具备了丰富，专业的产品知识，销售人员才能哦股回答，客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确的说出产品的特点，熟练地想客户展示产品。

介绍产品要针对客户需求点的关键分扬长避短，突出卖点

任何产品都不是十全十美的，这就要求销售员在向客户介绍产品时要扬长避短，要抓住产品的优点，突出产品的长处，以此来淡化产品的劣势。

销售员在向客户介绍产品时，一定要扬长避短，多让客户看到产品的长处，以优势淡化劣势，吸引客户的关注点。

在使用这种方法介绍产品时，销售员具体需要注意哪些问题呢？

1.突出产品的优势

客户之所以会购买你的产品，肯定是看中了该产品在某方面的优势所在。因此，在向客户介绍产品时一定要拿出自己的产品优势来说服客户，也就是扬产品之所长。

注意的是：要实事求是 不要过分夸大就是要扬长避短。

2产品的优势要能打动客户

销售员只是一味的介绍产品的优势，但却没有注意到该优势是否能符合客户的需求，是否能够打动客户。当很多产品可供客户选择是，最关键的就是能够说动客户，让客户“选我”而“舍他”。这里是的语言诀窍就是扬长避短地介绍自己的产品，突出自己产品的卖点，从而打动客户。

“演”“说”结合，让客户更直观深刻的理解产品的效用

在向客户销售之前，你需要做很多准备工作，其中一个最重要的工作就是要想清楚怎么样才能做好产品的演示。产品的演示在客户面前灵活熟练地使用自己的产品，突出产品的优势，并配以简洁明了的语言。如果演示失败，产品的形象会在客户心中一落千丈，而一旦成功，产品的销售渠道就会越来越宽。

做好产品的演示，需要销售员思路清晰，语调和谐，有条不絮，当然最重要的还是手法娴熟。那些优秀销售员都具有高超的演技和解说能力，在产品演示方面做得都非常的成功。

演示的作用有两个方面：一是形象地介绍产品，有助于弥补言语对某些产品，特别是技术复杂的产品不能完全降解清楚和缺陷，是客户从视觉，嗅觉，味觉，听觉和触觉等感觉途径形象地介绍产品，起到口头语言介绍起不到的作用，二是证实作用，耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。

在客户面前演示产品的效用：

1.产品演示要切中要害

销售员在向客户介绍产品演示时，一定要重点突出，把产品最大的优势，最符合客户利益的地方展现出来，包括产品的高效性能，先进技术，节能无污染，高效率等并对客户的异议在现场做出解释，让客户亲身感受产品所带来的“神奇力量”，这比绞尽脑汁为客户介绍产品的作用大很多。

2.产品的演示要引发客户的兴趣

想让客户更深刻地认识产品的用途，就必须让客户看到产品的优势和特点，让客户亲自体验产品给他们带来的好处，激发他们对产品的好奇心。

3.产品的演示要注意与客户的互动

在为客户做产品演示的过程中，销售员，只是在一个人在台上单独操作而缺乏和台下的客户互动，这是产品演示的大忌。这样的演示达不到效果。你可以适当的让客户参与到其中来。

产品的演示是一个向客户解释产品的方式。

抓住产品的关键点和客户最感兴趣的地方着重“用功”，客户就会喜欢上的产品。

评价竞争对手的产品是做到专业，客观，公正

任何行业都有竞争，尤其是作为销售员来说。

有竞争才会有发展，才会有进步，销售员要正确的看待竞争，不仅仅要对对手的产品深入的了解，还有用专业的眼光看待竞争对手的产品。因为只有尽可能的多地了解对手的产品，才能更好地把握商机，做到得心应手，赢得客户，从而促成交易。

销售员对竞争对手的评价，最能反映出他的素质和职业操守。销售员应该秉持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其有缺点，让客户从你的评价中明白产品的性能，同时还能体现出你的文化修养。

巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”

没有产品是完美无暇的，也没有客户会相信产品是完美无暇的，要么价格不合适，要么有其他的问题，对此销售员需要巧妙地自揭其短，告诉客户一些产品的真相和不足，赢得客户的信赖，如果只是一味的说产品的好处，反倒让客户心生疑虑。

销售员掌握以下技巧，即可保持诚信又不至于让客户面对产品缺陷望而却步：

1.承认产品的小缺点

世界上没有完美的事物，有利必然有弊，对于产品来说，同样如此。对产品的缺点只字不提，那么，你把产品说的越完美无缺，客户心中的顾虑就越大，就会越发不相信你。告诉一些小缺点是有必要的 。那些无关紧要的缺点将不会影响你在客户心中的形象，甚至还会让客户更加喜欢你的人品，从而对产品产生好感。

2.巧妙的说出小缺点

在向客户解释馋哦是，销售员要实话实话，但是要看什么时候说，什么时机说什么，这些需要销售员做好准备，因为一旦说的不恰当，不到位，就会让客户产生逆反心理。所以要走既能让客户相信，购买后还要不停地称赞你，为你介绍新的客户。

请记住：掩盖产品的缺点并不是让客户购买产品的良策，甚至有时还会得不偿失。如是地介绍产品，适度的说一些小缺点，反而客户心里更踏实，更能放心购买。

一、通过学习销售就是玩转情商这篇文章，我觉着其中一句话对我影响挺大的，就是我们认知自身情感的能力，然后以正确的方式去判断自己所感受到的情感，然后再做出正确的选择去处理事情。

二、有抱怨的地方就有生意

作为互联网大佬的马云为什么会这样说呢？其实，我们销售员要明白，那些嫌弃我们产品，为我们产品挑刺，抱怨我们产品不好的顾客才是我们真正的客户，才是对我们的产品有购买意向的人。既然感兴趣那为什么还要抱怨呢？如果能够听懂客户抱怨背后的意思的话，就能够与顾客进一步周旋，将自己产品的价值与亮点进一步放大，客户即使砍价也不会砍掉多少。

三、

1.了解客户是怎样的人，真正需求是什么

辨别客户是怎样的性格特点，从而决定该怎么说。

客户性别不同，成交的话术也不一样。

2.通过多种方法说服客户，达成交易

要实现交易过程，就要学会运用各种沟通技巧，说到客户的心坎上，赢得客户的信赖，进而购买。

要做到说重点，让产品的优势与客户的利益联系起来，要想赢得客户的信赖，首先要做到权威，你自己就是产品权威的专家，权威数据也很有说服力。

3.销售过程中遇到棘手情况怎么办

销售的角色在平时的生活中可能自己都会去扮演这个角色，比如家长在教育自己孩子时就是要把正确的价值观‘卖’给孩子，能让孩子心悦诚服的接受，与之相反的就是填鸭式的灌输思想了，这样也可能造成适得其反的结果，在销售中可能客户就没有那么容易买账了。其实在销售中大部分人会出现的一个情况就是会强加自己的想法给到客户，可能一通电话打过去了，自己在那里说的比较多客户说的比较少问的比较少，整通电话下来会发现只有自己在那里喋喋不休的在说，这通电话挂断后也许就完了没有下文了。

所以我在听过文章后，总结的是一定要是跟客户互动的一个过程，客户提出问题帮助他解决问题，这样增加成单的机率。

想象一下，当你把自己的产品卖给客户的之后。不仅客户高高兴兴的买了自己的产品，而且你也挣到了改得利润，达到双赢的结果。是多么美好的结局。

读完这本书之后，就能让你向这个结果靠近。但是如果你认为销售就是喝酒、吃饭、泡脚，那就没必要读这本书了。
这本书的作者是科林•斯坦利，美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。

所谓情商，就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感。并且知道这种情感的出现的原因。销售经理莫不以为自己是人精，事实上优秀的销售经理在同理心、抗压力与灵活性等若干情商方面，表现的出类拔萃。那么情商低的销售员会是什么样子呢？
第一善唱独角戏，与客户之间没有连接字眼，只说不管客户的反馈；
第二容易激动，客户干表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这个订单了；
第三容易让步，客户刚一张口质疑，就给对方打折；
第四喜欢做无用功。就是您谁是决策者，都不清楚就做了大量准备工作；
第五容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。
可见一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，关于如何提升情商。作者给出的如下三个建议：
第一，放空自己自查自行；
第二，做回原始人，创造一个与技术无关的地带；
第三，正确预判自己的情感；

如果已经提升了情商。就需确定客户。
很多销售员在一些客户上下了大力气。但最终却是做了无用功。所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户。
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性。并不是凡事都自己来解决。
第二他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的话费。
当我们找到满足这两个条件的客户时，那么达成合作的成功率就会提升30%。

还有一点让我影响深刻：如何顺利搞定对方能拍板的人
找准决策者，是每个销售都应学会的功课。
一般可以把客户分为四种类型。
第一，强人型；这类人一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质，他们不会纠结于细节作出决策的时间也很短，交流时不要和她说无谓的话儿要直入主题，专业的回答他的各种问题。跟他讲你们能做到事，以及对他的期望管理等。
第二，开朗型；这类角色者性格外向，她们喜欢和人交谈，说说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你成交的期望值与这类客户交流时，观察人需要认真的观察，用同理心的技巧更好的去阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，需询问问题的关键。
第三，成熟型；
这类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入的交谈与在价值观层面和他们达到一致，他们才能真心的认同，从而合作。因此，销售员应该放慢脚步，在谈论产品和服务之前与他建立好关系，站在他的角度去思考，才能为他们的团队以及客户提供更好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么样的概念，这样你们才有可能达成合作。
第四，专家行；
他们喜欢数据喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客户，销售与需要具有延迟满足的技能最好充分的功课，才有可能达到最终不合作。

在分析了对象只有，就可以开始做响应的准备。

最后一步，谈钱！
有个案例，给我印象特别深。
客户：你的竞争对手的价格比你低20%你能便宜点吗？
销售员：如果竞争对手真的能够按照你说的价格提供优质服务，我们不会怪您跟他们合作的。
客户：我们觉得你提供的方案是最好的，但是价格稍微高了一些。
销售员：谢谢您对我们的信任，我们会重新审视评估报告进一步研究哪些内容剔除掉，从而更加符合你的预算。
客户：今年的处境真的很困难，你们能做得更好一些嘛？
销售员：我可以理解，但是我们需要进一步的讨论，看看您是否想达成这次交易。也许将购买计划延迟到明年也是不错的选择。

具有转身离开的思维方式。
销售员要具有转身离开的准备和勇气，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协，但很多时候客户不买产品，并不是因为价格贵，而是因为销售缘差劲的情感管理能力。

听完樊登老师解读这本书，最大的感受是了解情商是怎么样影响我们的生活，在销售的情商当中，最重要的一条就是要保持学习的心态，这和我们要树立终身学习的理念不谋而合。

情商是什么？情商就是我们认知自身情感的能力，以正确方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。简单来说就是控制自身情绪的能力。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，为了获得最好的结果，对自身的情感反馈作出调整。情商弥合认知与行动的鸿沟。

提高情商的重要步骤，第一，通过自我察觉与自我发现来完成；第二，放空自己，开始休息；做回原始人，创造一个与技术无关的地带；正确判定自己的情感。

面对难缠的客户，一般人杏仁核本能反应是抵抗或逃避，忘记所有销售技巧，有情商的销售的反应是通过自我察觉与自我肯定保持冷静。销售员为什么缺乏情商？因为不知道神经可朔性，其实大脑可以学习新信息。因为缺乏自我的承诺，缺乏专注力与重复训练的精神。

提升自身影响力的步骤是什么？1.做出改变、成长与提升的决定；2.认清情感的触发点，改变你做出的反应；3.训练，训练再训练。

销售阶段，怎么样开发客户？首先先花时间进行客户分析，有目的地、高效地开发客户，运用延迟满足手段，通过情绪管理规划工作，规划好工作，为你的工作去努力。其次，注重个人交际。花时间与客户建立并保持紧密的联系。接着，现实检查，评估希望是否能变成现实，学会抗压，面对逆境时学习经验与教训等。最后，对客户的杏仁核施加销售影响。总之，下定决心，向自己提出棘手的问题，为成功作规划，管理自身情绪，找一个问责的伙伴或导师。

怎么样提升好感度？对客户表现出同理心和礼貌，跟客户建立连接。审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的心态去面对他人，创造属于你自己的法则，展现出自己的能力，快乐地工作。第一，你做人真实。第二，你需要学会同理心倾听。你要随时观察对方的需求，你能够看出来对方此时最焦虑的事到底是什么，对方希望解决的东西是什么，你要站在对方的角度来思考问题。

怎么样制定与管控自己的期望？引导客户审视自己的状况，发现客户问题背后隐藏的真实问题，诱导客户的潜在需求。客户表示反对意见时，认同与联合技能，自我觉察防止反驳对方，运用同理心同意对方的立场。认真审视你约定销售会面的过程，多问，少说教，考验客户愿意做出改变的决心，了解客户的故事。

如何搞定决策者？如何确保会面者是决策者？自我实现，终身学习，培养自信，事先处理好潜在问题，设定与管理期望。认真审视你与不同个性类型的人的交流方式，与自己进行一场实话实说的对话，问一下自己到底是否擅长做出决定。

总之，首先你需要能够保持学习，要有一个保持学习的情商，要正确看待交易和钱这件事儿，扫除你心中童年的阻碍，要有自信心，要了解自己的价值。要有耐心、同理心，能够站在对方的角度思考问题，多去关注对方。

　演讲、演讲，并不只单单是讲，同时也要会演。演讲、演讲，顾名思义是演+讲。从这就足以呈现出演讲的技巧了。在演讲时人的态势语在演讲中起着无可厚非的作用。态势语是我们向观众表达情感，传递信息的一个重要途径。
　　在我们周围的很大一部分人，不会说话、不敢说话，主要是羞怯，怕人笑。我们身边的部分人，没开口便怕人笑，若与陌生人在一起更是闭口无言，造成这种不敢说话的原因，不仅仅是因为怕人讥笑，也有可能是因其他许多原因：一、可能是因为从小缺乏集体生活，孤独惯了，对人不太了解，也不作努力去了解;二、可能是因在某个场合说话产生了不好的效果，便吸取“经验教训”、因噎废食，酷仅“一朝被蛇咬，十年怕井绳”;三、可能是自己觉得口才较笨，各自往往词不达意、言不中的，因而产生了少说为佳或者干脆不开口的想法。我建议大家：平常不要拘泥，要多多参与，多参加活动，多与人接触，做好一件事情，不忘自己庆祝一番，确信自己一定会成功，摒弃一切不利的想法，调整心理、呼吸、自我鼓励。
　　“言之于口，不若行之于身。”语言是灵魂的镜子，是行动的影子。一个人的行动和为人是最好的语言。我们每个人都知道，把语言化为行动，比把行为化为语言困难多。所以，一个人要想成为合格的，受人欢迎的演讲家，就必须多学做人，树立起良好的形象，展现出人格的魅力。