[六个营销故事读后感]社会化营销：　　一、割草的男孩　　一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草?”　　陈太太回
答说：“不需要了,我已有了割草工,六个营销故事读后感.”　　男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草.”　　陈太太回答：“我的割草工也做了.”　　男
孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐.”　　陈太太说：“我请的那人也已做了,谢谢你,我不需要新的割草工人.”　　男孩便挂了电话,此时男孩的室友
问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗?为什么还要打这电话?”　　男孩说：“我只是想知道我做得有多好!”　　感想：　　1．我认为这个故事反映的
ISO的第一个思想,即以顾客为关注焦点,不断地探询顾客的评价,我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬长避短,改进自己的工作质量,牢牢的抓住顾
客.　　2．这也是质量管理八项原则第6条：\"持续改进\"思想的实际运用的一个例子.我们每个员工是否也可结合自己的岗位工作,做一些持续改进呢?　
　3．不光是营销人员,所有的员工都可以做到让顾客满意.对于营销人员来说这样是可以得到忠诚度极高的顾客.对于我们每个职能部门员工来说,只有时刻关注
我们的”顾客（服务对象）”,工作质量才可以不断改进.　　4. 这也是沟通的问题,
一个人想得到公正,客观的评价真的好难.这个故事是否为我们提供了一个好的方法呢?应该算是一种创新吧.　　　　　　二、德国人的规则　　最近读到一篇短
文,是嘲笑循规蹈矩的德国人的：“中国的留德大学生见德国人做事刻板,不知变通,就存心捉弄他们一番.大学生们在相邻的两个电话亭上分别标上了“男”
“女”的字样,然后躲到暗处,看“死心眼”的德国人到底会怎么样做.结果他们发现,所有到电话亭打电话的人,都像是看到厕所标志那样,毫无怨言地进入自己
该进的那个亭子.有一段时间,“女亭”闲置,“男亭“那边宁可排队也不往“女亭”这边运动.我们的大学生惊讶极了,不晓得何以“呆”到这份上.面对大学生
的疑问,德国人平静地耸耸肩说：“规则嘛,还不就是让人来遵守的吗?”　　德国人的刻板可以让我们开心地一连笑上3天,而他们看似有理的解释,也足以让某
些一贯无视规则的“国产大能人”笑掉大牙.但是在开心之余,嘲笑之余,我们漠视规则已经多久了?我们总是聪明地认为,那些甘愿被规则约束的人不仅是“死心
眼”,简直是“缺心眼”.规则是死的可人是活的,活人为什么要被死规则套住呢?正是因为这样,我们才会落后人家好多年.SAP是德国人做的,在学习SAP
的过程中,也感觉到他们的严谨,但是如果我们在以后的执行过程中,漠视制度,那么SAP在实际应用时会不会有障碍呢?
　　制度就是让人来遵守的!请大家牢记这一点!　　三、为什么买香草冰淇淋汽车就会秀逗的故事?　　“请三思而后行!不要轻易下结论”,一切皆有可能!　
　　　有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）部门收到一封客户抱怨信,上面是这样写的：这是我为了同一件事第二次写信给你,我不会怪你们为
什么没有回信给我,因为我也觉得这样别人会认为我疯了,但这的确是一个事实.　　　　我们家有一个传统的习惯,就是我们每天在吃完晚餐后,都会以冰淇淋来
当我们的饭后甜点.由于冰淇淋的口味很多,所以我们家每天在饭后才投票决定要吃哪一种口味,等大家决定后我就会开车去买.但自从最近我买了一部新的庞帝雅
克后,在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了.　　你知道吗?每当我买的冰淇淋是香草口味时,我从店理出来车子就发不动.但如果我买的是其它的口味,车子
发动就顺得很.我要让你知道,我对这件事情是非常认真的,尽管这个问题听起来很猪头.为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰淇淋它就秀逗,而我不管什么时候买
其它口味的冰淇淋,它就一尾活龙?为什么?为什么?　　事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑,但他还是派了一位工程师去查看究竟.当工程师去找
这位仁兄时,很惊讶的发现这封信是出之于一位事业成功、乐观、且受了高等教育的人.工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间,两人于是一个
箭步跃上车,往冰淇淋店开去.那个晚上投票结果是香草口味,当买好香草冰淇淋回到车上后,车子又秀逗了.这位工程师之后又依约来了三个晚上.第一晚,巧克
力冰淇淋,车子没事.第二晚,草莓冰淇淋,车子也没事.第三晚,香草冰淇淋,车子“秀逗”.　　这位思考有逻辑的工程师,到目前还是死不相信这位仁兄的车
子对香草过敏.因此,他仍然不放弃继续安排相同的行程,希望能够将这个问题解决.工程师开始记下从开始到现在所发生的种种详细资料,如时间、车子使用油的
种类、车子开出及开回的时间…,根据资料显示他有了一个结论,这位仁兄买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少.　　为什么呢?原因是出在这家冰淇淋店的
内部设置的问题.因为,香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最畅销的口味,店家为了让顾客每次都能很快的取拿,将香草口味特别分开陈列在单独的冰柜,并将冰柜放
置在店的前端；至于其它口味则放置在距离收银台较远的后端.　　现在,工程师所要知道的疑问是,为什么这部车会因为从熄火到重新激活的时间较短时会秀逗?
原因很清楚,绝对不是因为香草冰淇淋的关系,工程师很快地由心中浮现出,答案应该是“
蒸气锁”,读后感《六个营销故事读后感》.因为当这位仁兄买其它口味时,由于时间较久,引擎有足够的时间散热,重新发动时就没有太大的问题.但是买香草口
味时,由于花的时间较短,引擎太热以至于还无法让“ 蒸气锁
”有足够的散热时间.　　读后感想　　即使有些问题看起来真的是疯狂,但是有时候它还是真的存在；如果我们每次在看待任何问题并秉持着冷静的思考去找寻解
决的方法,这些问题将看起来会比较简单不那么复杂.所以碰到问题时不要直接就反应说那是不可能的（IMPOSSIBLE）,而没有投入一些真诚的努力.　
　做质量的首先要相信顾客的投诉,没有谁闲的无聊找人投诉玩儿!人很容易按照自己的思维去考虑问题,所以一般结论是在自己的习惯性思维后产生的,因此不一
定可靠,认真调查,分析再做决定,不要轻易下结论,这是国人和老外的不同,顾问老罗曾经说过：如果一个实验不能重复五次以上,不要轻易下结论,而我们呢,
经常搞一到二个数据,就出了结论.　　“请三思而后行!不要轻易下结论”就是这个故事给予我的!会投诉的客户才是真的回头客户或者是真诚的客户!处事态
度,莫若于此!若人人皆有此处事态度 , 何愁公司经营不好 !
　　四、小和尚撞钟　　————制度（工作标准）与培训　　有一个小和尚担任撞钟一职,半年下来,觉得无聊之极,“做一天和尚撞一天钟”而已.有一天,主
持宣布调他到后院劈柴挑水,原因是他不能胜任撞钟一职.小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮?”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准
时、也很响亮,但钟声空泛、疲软,没有感召力.钟声是要唤醒沉迷的众生,因此,撞出的钟声不仅要洪亮,而且要圆润、浑厚、深沉、悠远.”　　感想：　　
1.本故事中的主持犯了一个常识性管理错误,“做一天和尚撞一天钟”的结果,是由于主持没有提前公布工作标准造成的.如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟
的标准和重要性,我想他也不会因怠工而被撤职.　　2.工作标准是员工的行为指南和考核依据.缺乏工作标准,往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不
统一,造成大量的人力和物力资源浪费.因为缺乏参照物,时间久了员工容易形成自满情绪,导致工作懈怠.制定工作标准尽量做到数字化,要与考核联系起来,注
意可操作性.　　3.既然我们有了工作标准就应该很好的去执行它,不要打折扣,不要等到领导认为你不能胜任工作才后悔!　　4.所以公司、各部门、各岗位
的培训都是很重要的,为了让员工知道该怎么做,就必须定好标准,作好培训!　　领导------请重视制度和培训,这样才能培养员工,您才不需要这么忙　
　员工------请遵守制度,这样才能胜任工作,你才不会因怠工而被撤职.　　五、猴子与香蕉　　我在读西点军校的故事时,看到西点实验室有一个很经典
的故事：我把他与培训与服从联系起来,与大家分享：　　有6只猴子关在一个实验室里,头顶上挂着一些香蕉,但香蕉都连着一个水龙头,猴子看到香蕉,很开心
去拉香蕉,结果被水淋的一塌糊涂,然后6只猴子知道香蕉不能碰了.然后换一只新猴子进去,就有5只老猴子一只新猴子,新来的猴子看到香蕉自然很想吃,但5
只老猴子知道碰香蕉会被水淋,都制止它,过了一些时间,新来的猴子也不再问,也不去碰香蕉.然后再换一只新猴子,就这样,最开始的6只猴子被全部换出来,
新进去的6只猴子也不会去碰香蕉.　　体会与感想：　　我认为这个故事反映的是培训的重要性和无条件的执行制度　　1.培训的重要性：把好的经验做好培
训,让大家共享,培训好了,可以少犯错误,少走弯路,大家都会向同一个方向,也是正确的方向使力,这样的团队或公司会战无不胜的.　　2.制度就是要无条
件执行的.因为制度是经验的总结.不遵守制度是要犯错误或受惩罚的.　　六、降落伞的真实故事　　————品质没有折扣,多站在消费者的观点想一想　　不
知道那位大师曾经说过这样的话“品质没有折扣”,品质就是按照客户的要求执行!　　这一个发生在第二次世界大战中期,美国空军和降落伞制造商之间的真实故
事.在当时,降落伞的安全度不够完美,即使经过厂商努力的改善,使得降落伞制造商生产的降落伞的良品率已经达到了99.9%,应该说这个良品率即使现在许
多企业也很难达到.但是美国空军却对此公司说 No,
他们要求所交降落伞的良品率必须达到100%.于是降落伞制造商的总经理便专程去飞行大队商讨此事,看是否能够降低这个水准?因为厂商认为,能够达到这个
程度已接近完美了,没有什么必要再改.当然美国空军一口回绝,因为品质没有折扣.　　后来,军方要求改变了检查品质的方法.那就是从厂商前一周交货的降落
伞中,随机挑出一个,让厂商负责人装备上身后,亲自从飞行中的机身跳下.这个方法实施后,不良率立刻变成零.　　一点体会：许多人做事时常有“差不多”的
心态,对于领导或是客户所提出的要求,即使是合理的,也会觉得对方吹毛求疵而心生不满!认为差不多就行.就像我们经手的日本协和的质量投诉.我当时真的认
为有些是吹毛求疵.但这是一种对待产品质量精益求精的态度和严谨细致的工作作风,态度决定一切.　　或许我们应该站在消费者的角度想一想：买回的酵母做的
馒头里吃出一根头发,什么滋味!?我们也许会说：10万（或10亿）袋酵母里才有一袋里有一根头发,有什么大惊小怪的.但是对我们来说是十万分之一,对于
吃到头发的消费者来说,是100%.试想,如果什么事情只有99.9%的成功率,那么每年有20,000次配错药事件；每年15,000婴儿出生时会被抱
错；每星期有500宗做错手术事件；每小时有2000封信邮寄错误.看了这些数据,我们肯定都希望全世界所有的人都能在工作中作到100%.因为我们是生
产者,同时我们也是消费者.　　　　更重要的是,我们因此而感到每天的忙碌工作有所意义,而不是庸庸碌碌的.
　　〔六个营销故事读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成,农夫不会剥下一粒玉米,如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻,如果他不曾希望
有孩子；商人也不会去工作,如果他不曾希望因此而有收益.】

开篇就讲到了整本书的核心就是:成交的欲望！有了这个大前提，再配上作者讲的销售方法，就在无形中成交了！回想我们日常生活，确实无时无刻不是在销售就是被销售，只是方式方法不一样罢了！

经常听到销售公司说:没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！而对于如何进行销售，整本书也给了一整套的流程和实际案例，很有画面感，其精髓核心内容为：问，答，赞。流程步骤如下：

1.准备  知己知彼方能百战百胜，所以销售的前提就需要自己做好充足的准备工作，了解产品的性能和优缺点。
2.建立信任  当客户上门如何打开话题，拉进距离，解除防备心，这将是成功的第一步
3.了解对方购买的动机  通过询问找准对方的需求点在加以推荐合适的产品
4.演示产品  前期不要问对方的预算花多少钱？而是应该突出其价值，FABZ
5.试探成交附加销售  销售一件产品后并不是终结，而且应该试探客户进行连带销售，直到对方真的不想在买了才结束
6.处理异议  当客户在购买过程中有疑问，应先肯定客户的观点，在说出某件产品贵的理由和价值
7.促单  得到客户认可后可报出价格，并询问客户是需要支付宝还是微信买单
促单的十种成交法:二选一促单法，反问促单法，主动促单法，附加促单法，假定成交法，第三方成交法，移交销售，订货单促单法，“极限低价”促单法，“非常手段”促单法，处罚促单法。

8.感谢和赞赏  客户买单后不要立马转变态度，放松自喜，而应该告知客户产品的使用和保养方法和邀请下次再来

在销售过程当中最忌讳：
扎堆，做判官，以貌取人，缺乏激情

所以我认为销售就是你的准备够充分，目标感够清晰，成功的欲望够强，配上适当的销售技巧，就可以把逛街者变成购买者，而且书籍里面的销售技巧可以运用到我们生活的方方面面！

与君共勉之！！！

为什么我们要讲这本书？因为在现在这个销售无处不在的时代，了解一些销售技巧，对我们，是很有用的。它可以让我们看得更清楚，想得更明白。同时很可能我们需要，磨练下自己的销售技巧，因为对于大部分人来说，懂得推销自己，会对自己的发展带来很大的好处。

这本书的英文标题很有意思，叫《NO THANKS,I'm just looking》，这句话可能你平时也经常会说，平时你可能听到一个店里，然后一个销售人员就会跑过来接待，这时候你也许感到了些许压力，于是你对销售人员说，"谢谢，我只是看看"。如果接待你的只是一个普通的销售人员，也许他这时候就会默默的走开，但是一个优秀的销售人员可不会轻易放弃。那么优秀的销售人员是如何在这种情况下还能让你还买他的东西？对此你是不是充满了好奇，那么就让我们来看看他是如何做到的吧。

这里我们按照销售过程发生的顺序，来看一下，在每一个过程中他采取了一些什么行动并且运用了一些什么技巧。今天我们首先来看一下，他是如何如何进入销售的主题。但是在这之前，我们还是要先讲清楚一个很重要的问题。那就是对一个销售人员来说什么品质是最重要的。

大家有没有想过，对一个销售人员来说，最重要的品质是什么？我们来看这个作者，在书里面举的一个很精彩的例子。有一天这个作者再给，店里面的销售人员做，培训的时候，为了给这些，销售人员做演示做的，就接待了这对老夫妇当时作者就用尽了各种方法，用尽了所有的销售技巧，但是这个老夫妇最后还是，说什么都不愿意买东西。这时候，如果是一个普通的人销售人员的话，可能就会这么想，总会有这么一两个客户，他肯定是不会要买，肯定是不想要买东西的，这个很正常，让他们走不就行了吗？但是这个作者就没有放弃，她跑进自己的办公室，然后，拿出了一箩的，讲销售的书，然后放在桌子上，对走读，这里这对老夫妇说，我刚刚上网了一天的，销售培训课程，我已经在你们身上用尽了所有的技巧，一般如果换了是其他人，一般在这个时候，他都会买一点东西。作者的这个行为，把当时的所有人都看傻了，居然还有人能这样玩的，你猜当时这对夫妇的反应是什么呢？当时他们就笑了，走了我一个人笑了呢，他对你的，警惕心理当然就会放松了，然后这对老夫妇说，好吧，那我们就买点东西吧。各位你看，现在你有没有猜到，什么品质最重要。就是把东西卖出去的欲望是最重要。这让我想起了这让我想起了我喜欢的一项体育运动，就是就是篮球，对女生未得分手的我来说，在场上什么最重要，最重要的当然就是得分的欲望，不过我连得分的欲望都没有，那我在整场比赛里面，对队友的价值就为零。把东西卖出去的欲望对销售人员的价值也正在于此，它是所有其他任何人，销售技巧的基础。

那么现在大家已经知道了，推销的欲望是销售人员最重要的品质。那么接下来我们来看一下销售人员是如何一步一步，深入她推销的主题。

在销售开始的时候，最忌讳的是还没有 消除顾客的防御心理 的时候就贸然的进入销售的主题。

刚开始的时候一定不要提及销售

开启销售模式的最好方式是和顾客闲聊。

如果你能用一些比较精彩幽默的方式，开启闲聊模式的话，接下来的事情就会推进的容易许多

这个顾客的闲聊过程中，要尽量的问一些开放性的问题。不要问那些，可以用简单的是或者不是就能回答的问题，这样不利于你们深入的聊下去。

第二种方式是不是更容易把话题进行下去

明天我们继续聊一下如何进入推销模式，如果你喜欢我的文章，请在文末留言和我互动