“张主任，Ａ公司我盯住它有一段时间了，去把它的工程款拉过来，怎样？”雷波入职六年，在金融营销市场上冲锋陷阵、攻城掠地，是一个比较成熟的客户经理。现在，他正捧着精心制订的对Ａ公司营销计划书，站在张主任宽大办公桌前请缨。

　　张主任没有马上去接计划书，只是淡淡地问：“有把握吗？”

　　雷波拉了把椅子在张主任对面坐了下来：“Ａ公司是个搞装璜的私营公司，存贷款业务以及结算业务都是跟Ｅ银行做的，经过前期营销，Ａ公司的赖老板对我行的金融产品产生兴趣，表示与Ｅ银行合同期满，会选择适当时机，将主要银行业务转移至我行。Ａ公司的经营情况以及资金动向，包括赖老板的个人喜好和脾气性格，我都有所了解。今天，就在今天，Ｂ公司拖欠Ａ公司一年多的二百多万工程款，要清偿结算了，把这笔工程款揽到手，后续营销就好办了。”

　　“你能确定Ｂ公司拖了一年多的工程款不会再拖延下去吗？”

　　“赖总说这是他们两家公司经过多轮谈判商定的清偿日期，Ｂ公司怕吃官司，保证不会再拖了。赖总还说前年我照顾他的生意无以为报，就凭我和他的关系，只要资金一到手，一定存放我行。他怕我不放心，要当场写份保证书给我，只是，我见赖总这么爽快，就没要他的保证书。”雷波陪着笑，凑近张主任压低声音说，“不瞒您说，我舅妈的一个侄儿在Ａ公司给赖总开车，很多情况都是他提供的，说句不好听的话，他是我安插在Ａ公司的眼线，到时他会从中配合的……总之，拉这笔工程款十拿十稳，张主任您就放心吧。”

　　张主任这才接过计划书，但没有翻看，而是放在办公桌一边。张主任说：“干得不错，但我还是要提醒你，市场是充满变数的，看似周密的计划说不定就有疏漏的地方。”

　　“这我知道，我干这行不是一天两天了，人家是孙猴子会七十二变，我就是如来佛，逃不出我的掌控的。我现在就去赖总那里等着，催他一下。”雷波显得急不可耐了。

　　“在他的资金入我行账之前，不能麻痹大意，注意见机行事，去吧。”

　　“谨遵尊命！”雷波站起来就向外走。出了张主任办公室，又回头望了一下，心想张主任未免太谨慎了吧。

　　雷波来到Ａ公司，赖总亲自给他让坐，给他递烟，给他泡茶，非常歉意地说：“雷兄弟，人算不如天算哪。”

　　雷波吃了一惊：“工程款又被Ｂ公司拖延了？”

　　“这倒不是，而是提前到昨天就清偿结算了。”

　　雷波松了一口气。随即又想：这么重要的事眼线怎么不通报一声？直觉告诉他，这个眼线靠不住。但几年的职场历练已经使他能够较好地掩饰内心的惊慌，呵呵笑着说：“昨天结算好啊，我今天赶过来吃现成了。”

　　“雷兄弟，事情是这样的，Ｂ公司的汪老板本打算今天回到二百多里之外的老家探望父亲，孝子嘛，他把探望父亲看得比啥事都重要……”

　　雷波想，赖总莫非对承诺过的事想赖皮了，这也就是张主任一再交代的防范变数吧，必须马上戳穿他的谎言。雷波说：“据我所知，汪老板的父亲早已不在人世，老家也没有直系亲属了，赖总所说的探望父亲，不知是探望哪位父亲？”

　　“没错，没错，你说的一点都没错，七八年前他父亲就病故了。”赖总抽了一口烟，吐出一个烟圈，“他这次是去父亲坟上探望，我们这一带把扫墓说成探望，你不会听不明白吧？”

　　想不到被赖老板倒将一军，雷波调整一下情绪努力稳住阵脚：“年关扫墓是我国传统习俗，汪总孝心难得。可是，他去扫墓跟清偿您的债务有关系吗？”

　　“关系大着呢，今天是我和他共同商定的结算日期，他要把这事办妥之后才能回老家去扫墓，可是天气预报说春节前天目山区要下雪——”

　　雷波想，赖总编的谎话在紧问的情况下，很容易露出破绽。他紧问道：“结账跟他老家下雪也有关系？”

　　“你别性急，雷兄弟。他老家那里是僻远的天目山区，一下雪就封道。他当心山区封道，就提前一天返乡，工程款也就提前一天清偿结算。”

　　没有逮到破绽，雷波只得顺着往下走：“噢，是这样啊。好了，他返他的乡，我们谈我们的正事。贵公司在我行的账户我已经代为开妥，关于这笔工程款入账……”

　　“但是——”

　　一听到“但是”两字，雷波知道又有变数了，且是大变数，头皮顿时发麻发紧，只是经过几轮较量，他已力不从心，只得眼巴巴地看着赖总往下表演。

　　赖总“哎”地一声长叹，显出很惋惜的样子：“这事偏偏让Ｅ银行的客户经理听到了风声，昨天一早就来到我这里截款，还抛出了比你行更加优厚的利率……雷兄弟，你要是昨天来就好办了。”

　　“您不会编出一套假话来蒙人吧？”雷波不禁叫了起来。

　　“我要是有半句假话，天轰雷辟，不得好死。”

　　“您不是保证过要存我银行的嘛？”雷波气急败坏地吼道，“赖总赖老板，我真后悔当初没让您写下保证书。”

　　赖总涎着脸说：“我这不也是没办法嘛，大家都是场面上的朋友，拒绝的话实在说不出口呀。再说你不在现场，打你电话又……”

　　“不用解释那么多！”雷波的肺快要气炸了，站起来走到窗边，一把推开窗子，“您看看，太阳都照进来了，哪有一点要下雪的样子？答应我的存款给了别人，竟然扯上了山区一场雪……”突然意识到这是在人家的场地，情绪失控了。他努力抑制住胸中怒火，嘟囔一句“对不起”，收起公文包就往外走。

　　赖老板连忙追出来：“对不起啊雷兄弟，我叫司机小王送送你。”

　　司机小王，就是这个当作眼线的小王，雷波凭职场经验判断，变更结算日期，是他通报给了Ｅ银行。“不用了，我自己有车。”雷波头也没回，气鼓鼓地离开了Ａ公司。

　　十拿十稳的存款竟然失手，雷波的情绪坏到了极点，驾车回银行的路上，差点闯红灯。他索性不回银行了，将车开上了环城高架。这里车辆少，也没有红绿灯，他将车开得飞快，纷纷超越其它车辆，至于是不是超速，他毫无意识。还不够解气，他又摇下半截车窗。冷风呼呼地灌进来，刺得脑门和脸颊生疼生疼，手和脚也麻木了。要是平时，这是极大的受罪，但是今天，他要用这种方式来惩罚自己。

　　惩罚自己之后，他摇起车窗，将车速减了下来。他开始将整个营销过程从头至尾在脑子里梳理一遍。

　　今天的失利，归咎于赖总出尔反尔不守承诺吗？固然有这方面的因素，但生意人总是逐利的，哪里利率优厚靠哪里，这也无可厚非。是在当初谈判时没让赖总写下保证书吗？一纸保证书固然对他的不守承诺行为多了一道约束，但约束力总归是有限的。是眼线的背判吗？小王可以是我的眼线，也可以是他人的眼线，职场上这样的背判司空见惯。

　　赖老板以天目山区要下雪作为毁约的借口，何不查查这几天那里的天气预报呢？天气预报这东西跟自己的工作毫无关系，跟自己的生活关系也不大，因而雷波从不关注它。他下了高架以后，将车停靠路边，用手机查了起来。昨天发布的天目山区天气预报是这样的：受一股中等强度冷空气南下影响，明天夜里到后天，局部山区有小到中雪。今天发布的天气预报是这样的：冷空气已经扩散，对天目山区的影响减弱，天气晴好。两天的天气预报是不一样的，但确实预报过要下雪，看来赖总没有蒙人。这场没有下下来的雪，对结账的影响却是实实在在的。冷静下来的雷波，作了这样的倒推：为什么没有拉到存款？因为结账日期变更了。为什么结账日期变更了？因为不能耽搁汪总回老家扫墓。什么因素能耽搁汪总扫墓？二百多里外的天目山区，有一场能不能下得下来还说不定的雪……一场虚无缥缈的雪，竟一环套一环地与这笔存款联系在一起，竟彻底改变了工程款的去向。

　　雷波记起张主任说过，市场是充满变数的。是啊，把失手的责任归咎于一场雪是荒谬的，归咎于没有想到山区一场虚无的雪能改变营销结局的人，这才是客观的啊。认识不到这一点，别人可以，作为客户经理，不可以啊。

　　雷波回到单位，张主任没有责备他。原来，张主任已经接到赖总的电话，知道了事情原委。张主任拍着他的肩膀说：“年轻人，你以后的营销计划肯定会比今天更周密，好好干吧。”