市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。

销售人员要上门销售自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当做一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位销售人员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当做一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。

作为一位优秀的销售人员，首先要善于销售自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功销售商品或服务的目的。这就要求销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能张皇失措，无法应对。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。

加拿大的一些企业专门组织专家收集客户的拒绝，并制订出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。

编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

步骤1：把每天遇到的客户拒绝记录下来。

步骤2：依照出现频率的高低把每一种拒绝列序。

步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。

步骤4：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。

步骤5：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。

下面是一些做销售时常遇到的被拒绝的境况，我们列出了一些应答供你参考，当然，答案不是唯一的，也不一定是最好的，也许你会有更出色的应对。 1 “我没什么兴趣。”

应对的技巧是：

A：“这点我能了解，在您还没看清楚这一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于同情心。

B：“不过，我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙？”——“二择一法”。

2 “我不会买。”

应对的技巧是：

A：“为什么？”——找出不买的原因。

B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空？”——“二择一法”。

3 “我没有钱。”

应对的技巧是：

A：“您觉得要很多钱吗？”

B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天……”——跟对方找哈哈。

4 “我不需要。”

应对的技巧是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧？”

B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!”

5 “我太忙了。”

应对的技巧是：

“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”

6 “这是在浪费您的时间。”

应对的技巧是：

A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空还有明天下午有空？”

B：“哇!您人真的很好，这是为我们销售人员着想，我一定非认识您不可，请问您明天上午有空还是明天下午有空？”

类似的拒绝还有很多，这里无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样：判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出应对。把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员乘机跟进，引导客户接受自己的建议。处理拒绝的技巧，关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。事后，从拒绝中吸取教训，不防反思一下他说的是否有可取之处。

拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。

销售是一个具有一定难度的工作，再成功的销售员也会遭到客户的拒绝，销售就是从被拒绝开始的。问题在于成功的销售人员把被拒绝视为正常，并养成了对吃闭门羹不太在意的气度，无论遭到如何不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。一个优秀的销售人员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他冷漠的抗拒变为对商品的关心，从而销售出你的产品。